Ham Reklamlar B2B Dijital Pazarlama için Daha İyi Sonuçlar Veriyor

Son zamanlarda, B2B dijital pazarlama sektöründe bir ironiye tanıklık ediyoruz. Sinematik marka videolarına, gösterişli kampanyalara ve kusursuzca düzenlenmiş e-posta mesajlarına, yani “cilalı” reklamlara büyük paralar harcanıyor ancak Türk alıcılar bunları neredeyse anında görmezden geliyor. Hatta mesaj ne kadar cilalıysa gelen kutusundan o kadar çabuk siliniyor gibi görünüyor.

Ancak basit ekran paylaşımları, WhatsApp sesli notları veya gürültülü bir fabrika koridorunda çekilmiş hızlı selfie tarzı videolar alıcılar üzerinde çok daha etkili oluyor ve cilalı reklamlara kıyasla daha yüksek yanıt oranları elde edilebiliyor. Diğer bir deyişle “ham” reklam kampanyaları, hedef kitleye ulaşmak, dönüşüm oranlarını artırmak ve müşteriye marka mesajını iletmek konusunda daha iyi bir iş çıkarıyor.

Bu ironi bir tesadüf değil. Tam aksine Türk B2B alıcılarının “gerçek ve samimi” olarak algıladığı şeyin değiştiğini gösteriyor. Üzerinde aşırı derecede çalışılmış, gereğinden fazla cilalanmış şeyler uzak ve sahte geliyor. Ham veya diğer adıyla “lo-fi” reklamlar ise tam aksine daha içten ve insani görünüyor.

Basit ve doğrudan B2B pazarlama stratejileri

Bu; basit, düşük kaliteli ve doğrudan iletişimin, abartılı derecede cilalanmış iletişimden sürekli olarak daha iyi performans gösterdiği anlamına geliyor. Bu tarz bir B2B pazarlama stratejisi ile, yanıt oranlarında %18’e, satış döngülerinde ise %25’e varan bir artış elde edebilirsiniz. İşin sırrı kusurlu olmayı romantik hâle getirmek değil, gerçekten satın almak isteyen alıcıları teşvik etmek için doğru teknolojiyi kullanmaktır. Ve doğru teknoloji hemen her zaman en basit olanıdır.

Burada tüm bunlara yakından göz atacak ve Türkiye B2B pazarlama için ham reklamları nasıl doğru bir şekilde kullanabileceğinizden bahsedeceğiz. Bitrix24 araçları her zamanki gibi size yardımcı olabilir. Çevrimiçi Pazarlama Araçları, Pazarlama Analitiği ve Raporlama, Siteler ve Mağazalarda CoPilot gibi modülleri tek bir platformda bir araya getiren Bitrix24, dünya çapında milyonlarca işletmenin tercihidir ve sizin işletmenizi de bir sonraki seviyeye taşıyabilir.

B2B pazarlamada cilalı reklamlar neden başarısız oluyor?

Türkiye’de göz ardı edemeyeceğimiz kültürel bir gerçeklik var. Türk alıcılar samimiyete ve içtenliğe daha fazla değer verir. Kurumsal maskelerden hoşlanmaz, kiminle muhatap olduklarını bilmek isterler.

Aşırı cilalanmış videolar, bir ajanstan çıktığı belli olan e-posta mesajları, trend sözcüklerle dolu teknik belgeler ve viral olması için yaratılmış Facebook mesajları bu nedenle işe yaramaz. “En yakın dostunuz” olduğunu iddia eden her mesaj, sahte ve yapay olarak olarak görünür. Bunlara iki faktör daha ekleyebiliriz:

1. Gelen kutusu yorgunluğu

B2B işletmelerin e-posta kutuları bir savaş alanına benzer. Çok kalabalıktırlar ve her e-posta alıcının dikkatini çekmeye çalışır. Böyle bir ortamda, bir şey ne kadar kampanyaya benziyorsa alıcılar “sil” tuşuna o kadar hızlı basar. Aynı durumun sosyal medya akışları için de geçerli olduğunu söylemek mümkündür.

2. Stüdyo prodüksiyonunun sahtelik hissi

Bir şeye çok fazla emek harcanmış olması, alıcıda takdir değil, bir soru işareti uyandırabilir. Çok fazla cilalanmış reklamlar ile yüksek tempolu müzikler ve hızlı ekran geçişleri bir araya geldiğinde, etkileyici olmaktan ziyade “acaba neyi saklıyorlar” endişesine neden olabilir. Her hâlükârda bu tür reklamlar “sana bunu satacağım” dermiş gibi hissettirir ve müşteriye sahte görünür.

Türk iş kültürünün hıza, doğrudanlığa ve kişisel iletişime değer verdiğini düşünecek olursak, ham reklamların neden daha samimi ve gerçek hissettirdiğini de anlayabiliriz. Cilalı içerik görmezden gelinir, ham içerik ise dikkate alınır ve daha çok ilgi uyandırır.

Ham B2B pazarlamada farklı olan nedir?

Buradaki “ham”, özen gösterilmemiş anlamında değildir. Doğrudan iletişim kuran, müşteri tarafından daha içten ve insani olarak algılanan, afili sloganlara değil netliğe odaklanan reklam kampanyaları anlamına gelir. Bazı popüler ve iyi performans gösteren format örnekleri paylaşırsak, dijital B2B pazarlamada ham reklamların neden farklı olduğunu daha iyi anlayabilirsiniz.

1. Tek sahnelik ekran paylaşımları

Bunlarda giriş müziği veya animasyonlu logolar yoktur. Sadece paylaşılan ekran, imleç ve yüzü görünmeyen bir sesten oluşurlar. Mesela hiç zaman kaybetmeden şöyle başlarlar: "Bu ürün ile her gün nasıl yarım saat zaman kazanacağınızı size 90 saniyede göstereceğim". Bu format, stüdyo çekimlerinden daha iyidir çünkü dürüst ve pratiktir.

2. Selfie tarzı saha videoları

Depoda, fabrika hattında, teslimat kamyonunda veya gürültülü bir ofiste çekilen kısa ve düşük çözünürlüklü videolardır. Videoyu çeken kişinin yüzü de görünür ancak odak noktası arka planda yer alanlardır. Bir lojistik firması arka plandaki rafları gördüğünde, stüdyoda çekilmiş 4K kalitesinde bir videonun yapamayacağı düzeyde markaya güven duyar.

3. E-posta yerine WhatsApp sesli notları

Diğer ülkeler ve kültürler için alışılmadık görünse de WhatsApp sesli mesajlarıyla anlaşmaları yürütmek Türk iş kültüründe tamamen normaldir. Belirli bir kullanım senaryosunun neden alıcı için daha uygun olduğunu açıklayan 30 saniyelik bir sesli mesaj, insani dokunuşu nedeniyle yüksek bütçeli bir stüdyo reklamından daha başarılı sonuçlar sağlar.

4. Web sitesi widget'ı aracılığıyla hızlı çevrimiçi toplantılar

Çevrimiçi toplantılar da B2B dijital pazarlamada sıklıkla kullanılan bir araçtır ve açılış sayfanıza ekleyeceğiniz basit bir "15 dakikalık sunum rezervasyonu yap" düğmesi, sandığınızdan daha önemlidir: Düzinelerce farklı e-posta göndermeye gerek kalmaksızın sadece 15 dakika içinde ürün veya hizmet hakkında bilgi alınabileceğini gösterir. B2B firmaları, hıza her şeyden daha çok değer verir.

Bu formatların hiçbiri bir stüdyo, ajans veya prodüksiyon bütçesi gerektirmez. Hepsi de yalnızca akıllı telefonunuz, web tarayıcınız ve ürün veya hizmetiniz ile yapılabilir. Dahası bu basit araçlarla yapılan her pazarlama, yüksek bütçeli reklamlardan daha iyi sonuç verecektir.

Ham B2B Swipe File: Dönüşüm Getiren Native Paylaşımlar

Kapsamlı ve adım adım kılavuzu almak için e-posta adresinizi girin.

Bitrix24 Gizlilik Politikasını okuduğunuzu ve kabul ettiğinizi onaylamış olursunuz

Ham reklamlar, satın alma kararını verdirmede neden daha iyidir?

Ham reklamların B2B satın alma departmanlarının dikkatini çekmekte daha iyi olmasının pek çok nedeni olsa da en önemli olanlar şunlardır:

1. Hamlık, dürüstlük göstergesi olarak görülür: Ürün veya hizmetinizi ham hâliyle göstermekten çekinmiyorsanız alıcılar saklayacak hiçbir şeyiniz olmadığını düşünür.
2. Ham reklamlar konuya daha hızlı girer: Giriş, geçiş veya animasyonlar ile zaman kaybetmezler. Hız, B2B pazarlama için en önemli şeylerden biridir ve başlı başına bir tercih nedeni olabilir.
3. Hamlık, çok daha gerçektir: Titreyen bir kamera, arka plan gürültüsü, öksürükler, uzaktan duyulan konuşmalar... Bu gibi küçük kusurlar alıcıya karşısında gerçek bir insan olduğunu gösterir ve bu, Türkiye B2B pazarlama için sanılandan daha büyük bir öneme sahiptir.
4. Ham reklamlar, daima daha tutarlıdır: Her yüksek bütçeli reklamda farklı bir mesajı öne çıkarmaya çalışan markaların aksine, ham reklamlar daima aynı mesajı verir. Tutarlıdırlar ve ticaret yaparken tutarlı olmak özellikle Türkiye’de çok önemlidir.

Hamlık, teknolojiye karşı olmak anlamına gelmez

Düşük çözünürlüklü videolar çekmeniz veya sesli mesajlar bırakmanız müşteri deneyimini olumsuz etkilemez ve teknolojiye karşı olduğunuz anlamına gelmez. Tam aksine iletişimi güçlendirmek için teknolojiyi kullandığınız anlamına gelir, onu cilalamak için değil.

Diğer bir deyişle modern teknolojiden yararlanarak da ham B2B pazarlama yapabilirsiniz. Bu stratejiler ile uyumlu bir CRM programı kullanarak mükemmel bir pazarlama otomasyonu elde edebilir ve yüksek bütçeli pazarlama kampanyalarına göre daha tatmin edici sonuçlar alabilirsiniz. Böyle bir CRM otomasyonu temel olarak şu bileşenlerden oluşur:

1. Mobil CRM

Satış temsilcileriniz ofise dönmek zorunda kalmadan müşterilerden gelen yanıtları kaydedebilir, sesli notlar gönderebilir ve müşteri mesajlarına yanıt verebilir. Yukarıda da belirttiğimiz gibi, B2B pazarlamada en önemli şeylerden biri hızdır ve herhangi bir yerden herhangi bir anda iletişim kurabilmek, bu hızı elde etmenizi sağlar.

2. Çağrı merkezi kayıtları

Bu, her çağrının CRM sistemine kaydedildiği ve takip edildiği anlamına gelir. Örneğin "ulaşılamadı", "yarın tekrar aranacak", "sunum talep edildi" gibi notlar hem hiçbir fırsatın kaçırılmamasını sağlar ve hem de kalıpları tespit edebilmenize yardımcı olur.

3. Pazarlama otomasyonu

Ham B2B pazarlamada, e-posta mesajlarının açılmalarına dayalı takipleri tetiklemek yerine, video izleme süresi, ekran paylaşımındaki tıklama zaman damgaları, web sitesi widget’ı üzerinden gelen sunum talepleri gibi tetikleyiciler kullanırsınız. Bunlar, ürün veya hizmetinizi gerçekten satın almaya niyetli alıcılara ulaşabilmenizi sağlar.

4. Sosyal satış araçları

Sahada çektiğiniz videoları tek bir dokunuşla doğrudan LinkedIn veya Instagram'a aktarabilirsiniz. Bu, ham B2B dijital pazarlamayı her yerden ve herhangi bir zamanda yapabileceğiniz anlamına gelir. Örneğin satış temsilciniz her gün yeni bir depoyu dolaşıp çektiği videoları anında sosyal medya hesaplarına yükleyerek SEO bakımından da son derece etkili bir kampanya yürütebilir.

5. Analiz ve raporlama

CRM sisteminizin analitik metriklerini yanıt oranı, sunum rezervasyon oranı, izlenme süresi, satış sürecindeki hareket, anlaşma döngüsü uzunluğu gibi verilere bağlayarak ham B2B pazarlamanın gerçekte ne kadar etkili sonuçlar verdiğini kolayca görebilir ve verilere dayalı bir strateji kullanabilirsiniz.

Ham B2B pazarlama stratejileri ve onlara dayalı pazarlama otomasyonu kullanarak, yanıt oranlarında %18’e, satış döngülerinde ise %25’e varan bir artış elde edebilirsiniz. Üretim, SaaS, lojistik, dağıtım ve endüstriyel donanım tedarikçilerini kapsayan orta pazar Türk B2B alıcılarıyla yürüttüğümüz testlerde gördüğümüz sonuçlar bunlardı.

Ham B2B pazarlama için bir haftalık eylem planı

Ham B2B stratejilerine dayalı bir reklam kampanyasına başlamak istiyor ama nereden başlayacağınıza karar veremiyorsanız aşağıdaki bir haftalık eylem planı size yardımcı olabilir.

Sadece bir hafta içinde, ilk gün belirlediğiniz formatlardan hangilerinin yanıtları, sunumları ve anlaşmaları artırdığını öğrenebilirsiniz. Bu basit formülün Türkiye B2B pazarında etkili olmasının nedeni, Türk iş kültürünün kişisel ilişki odaklı iletişim, sıcaklık, doğrudanlık, hız ve samimiyet üzerine kurulmuş olmasındandır.

Örneğin takım elbisesiyle masasının ardında oturan değil, üretim hattının yanında işçilerle beraber duran bir CEO daha çok ilgi çeker, gerçek hissettirir ve samimi gelir. Aynı nedenle, çekilecek videonun veya hazırlanacak pazarlama materyalinin de CEO’yu bu şekilde göstermesi gerekir.

Gerçeklik, B2B satın alma kararının verilmesinde daha etkilidir

Sesli notların işe yaramasının nedeni de budur. Günlük hayatta da kullanılan bu iletişim yöntemi, konuşan kişinin doğrudan karşısındakine hitap etmesini, daha kişisel ve samimi görünmesini sağlar. Ajansların hazırladığı “cilalı” içeriklerde ise bir yabancılık hissi vardır, fazla kurumsal ve fazla soğukturlar.

Ham B2B pazarlamanın gücü, hızlı yanıtlar vermesinden, güven uyandırmasından, şeffaf olmasından ve gerçek hissettirmesinden kaynaklanır. Alıcılar ürününüzü daha net görür, mesajınızı daha çabuk duyar. Amaç, teknolojiden vazgeçmek değil, onu ürününüz veya hizmetinizi daha insani hâle getirmek için kullanmaktır. Ham içerik, cilalanmış içerikten daha iyidir; daha ucuz olduğu için değil, daha dürüst olduğu için.

Bitrix24 ile kolay ham B2B dijital pazarlama otomasyonu

Bitrix24 çözümleri, Çevrimiçi Pazarlama Araçları, Pazarlama Analitiği ve Raporlama, Siteler ve Mağazalarda CoPilot gibi özelliklerin tümüne tek bir platform üzerinden erişebilmenizi sağlayarak ham B2B pazarlama stratejilerini kullanmanızı kolaylaştırır ve benzersiz bir otomasyon elde etmenizi sağlar. İster e-ticaret yapan bir çevrimiçi mağaza ister müşteri portföyünü genişletmeye çalışan bir KOBİ olun, Bitrix24’e geçiş yaparak dijital pazarlama kampanyalarınızı çok daha etkili hâle getirebilirsiniz.

Sık Sorulan Sorular