Sosyal medya üzerinden satış yapan bir e-ticaret firmasıysanız potansiyel müşterileri satış hunisi (sales funnel) içerisinde ilerletmenin ne kadar zor olabildiğini de biliyorsunuz demektir. Neredeyse hiçbir potansiyel müşteri umduğunuz gibi davranmaz. En olmadık saatlerde size DM gönderirler, yorumlarına cevap yazılmasını beklerler veya bir gönderiyi favorilerine ekler ancak unuturlar. Satın alma kararını vermeleri için sürekli olarak onlarla ilgilenmeniz gerekir.
Sosyal medyadan satışa hızlıca geçiş yapmak istiyorsanız bir otomasyon sistemi kurmanız şarttır. Böyle bir sistem, influencer’lara gerek kalmadan sadece 7 gün içerisinde sunum oranlarınızı %30’a kadar artırıp bir sonraki çeyrek için kanal bazlı sunum rakamlarınızın %90’ını son derece tutarlı bir şekilde tahmin edebilir. Tek ihtiyacınız olan, satış ekibinizin kolay ve etkili bir şekilde kullanabileceği bir satış otomasyonu sistemidir.
Gelin, bunu nasıl yapabileceğinize ve potansiyel müşteri dönüşümü oranlarını nasıl artırabileceğinize birlikte göz atalım. Bitrix24 çözümlerinin her zaman olduğu gibi size bu konuda da destek olabileceğini unutmayın. Çevrimiçi Mağaza, Açılış Sayfası, Website Widget gibi araçlara yer veren bir platform olan Bitrix24, her türden işletmenin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Ücretsiz deneme sürümünü hemen şimdi kullanmaya başlayabilir veya platformumuz hakkında daha fazla bilgi almak için bize ulaşabilirsiniz.
Satış hunisi nedir?
Satış hunisinin, potansiyel müşterilerin satın alma yolculuğunu tasvir eden bir pazarlama terimi olduğunu söyleyebiliriz. Genellikle farkındalık, ilgi ve değerlendirme, istek, eylem, sadakat ve yeniden etkileşim olmak üzere beş adımdan oluşur ancak adımların türü ve sayısı işletmeye göre değişiklik gösterebilir. Her hâlükârda müşterilerin satın alma kararını vermeden önce attıkları adımlardan oluşan bir yol haritasıdır.
Sosyal medya, potansiyel müşterileri yakalamak için kullanılmalıdır
Sosyal medya üzerinden satış yapan her işletme düzinelerce farklı mikro sinyale maruz kalır. Beğeniler, yorumlar, paylaşımlar, DM'ler, tepkiler, bağlantı tıklamaları… Bunların hepsi de aslında satın alma niyetini gösteren küçük ipuçlarıdır. Ancak çoğu satış ekibi bu mikro sinyalleri potansiyel müşteri bulma kaynakları olarak görmez, onları “etkileşim” olarak ele alır.
Oysa mikro sinyaller ile potansiyel müşteri oluşturma sandığınızdan daha kolay olabilir, çünkü çoğu zaman ihtiyacınız olan tek şey hızlı hareket edip alıcıya bir sonraki adımı tamamlaması için yol göstermektir.
Örneğin LinkedIn’de “B2B Satış Yapan Firmalar İçin Marketing Araçları” isimli bir gönderi yayımladığınızı ve bunu 20 kişinin beğendiğini düşünelim. Çoğu satış ekibi için bu sadece bir etkileşimdir. Ancak dijital bir satış otomasyonu sistemi, bu etkileşimi yakalayıp o kişileri gönderide bahsettiğiniz ürünlerin yer aldığı bir açılış sayfasına yönlendirebilir. Dahası, CRM'inize otomatik olarak bir kayıt ekleyerek, potansiyel müşteriyi doğru temsilciye yönlendirmek üzere satış ekibinizi de harekete geçirebilir.
Dolayısıyla influencer’lar ile iş birliği yapmadan ve yüksek miktarda takipçiye ihtiyaç duymadan da müşterilere ulaşabilir ve onları satın alma kararını vermeleri için teşvik edebilirsiniz. Önemli olan, mikro sinyalleri “etkileşim” olarak değil, bir satış hunisi tekniği olarak kullanmaktır. Bunu doğru şekilde yapmak için otomasyon özelliklerine sahip bir CRM programı kullanmanız gerekir.
Satış huninizi 7 günde otomatikleştirin
Bitrix24 ile DM’leri satışa dönüştüren otomasyonlar kurun; açılış sayfası, mağaza ve widget araçlarıyla dönüşümlerinizi kolayca artırın
“Otomasyon özelliklerine sahip bir CRM” dediğimize dikkat edin çünkü neredeyse her işletmenin zaten bir CRM sistemi vardır. Ancak çok azı otomasyon özelliklerine sahiptir ve sosyal medya odaklı iş akışları için kullanabileceğiniz araçlara sahip olanların sayısı daha da azdır. Yukarıda bahsettiğimiz 7 günlük pazarlama ve satış otomasyonu sonuçlarına ulaşabilmeniz için CRM'nizin şunları yapabiliyor olması gerekir:
Onları yönlendiren kaynağa göre potansiyel müşterileri etiketlemek (örneğin Instagram DM, TikTok yorumu, WhatsApp mesajı).
Web sitesi widget ve form girişlerinden potansiyel müşteri kayıtlarını otomatik olarak oluşturmak.
Potansiyel müşterileri mobil CRM aracılığıyla doğru satış temsilcisine anında yönlendirebilmek.
Yapay zekâ desteğiyle otomasyon dizileri, blog gönderileri ve CRM mesaj taslakları hazırlayabilmek.
Analitik panolarına gerçek zamanlı olarak bilgi aktarabilmek.
Bu tür bir otomasyonla elde edebileceğiniz şeyler arasında en önemli olanı hızdır. Sosyal medya üzerinden satış hunisini ilerletebilmek için potansiyel müşterilere en fazla 30 dakika içinde geri dönüş yapmanız şarttır. Müşteriye ertesi gün yanıt verirseniz zaten çok geç kalmışsınız demektir. Pazarlama ve satış otomasyonu, diğer faydalarının yanı sıra müşterilerle doğrudan ve son derece hızlı bir şekilde etkileşime geçebilmenize olanak tanır.
Net bir vaatte bulunan açılış sayfaları: satış hunisini ilerletmenin sırrı
Potansiyel müşteriler bir açılış sayfasını ziyaret ettiğinde, uzun metinler veya çok sayıda görsel yerine netlik görmek isterler. Diğer bir deyişle, onlara gerçekte ne sunduğunuzu lafı çok uzatmadan göstermeniz gerekir. Bu, satış hunisinde atacakları bir sonraki adım için son derece önemli bir husustur: Potansiyel müşterinin kafasını karıştıran değil, ona netlik vadeden bir açılış sayfası hazırlamanız gerekir.
Bu bağlamda, bir açılış sayfası sadece şunlardan oluşmalı veya bu amaçla optimize edilmelidir:
Net bir şekilde vadedilen şeyin ne olduğu (örneğin “24 saat içinde sunum”).
Bu sunumun hangi sorunları çözebileceğine dair birkaç cümlelik bir açıklama.
Sunumda bahsedilen ürün veya hizmetin faydalarını açıklayan 3-4 madde.
Müşteri bilgilerini toplamak için basit bir iletişim formu.
“Bize WhatsApp üzerinden ulaşın” düğmesi.
Yani kullandığınız programın “açılış sayfası yap” butonuna tıklamadan önce parametrelerin neler olacağını bu listeye göre belirlemelisiniz. Kısa açılış sayfaları, daima uzun sayfalardan daha iyi bir performans sergiler. DM veya sosyal medya yorumlarıyla size ulaşan alıcılar zaten yarı yarıya ikna olmuştur. Tek ihtiyaçları bir sonraki adımın ne olacağını net bir şekilde görebilmek ve birinin kendilerine hızlı yanıt vereceğine ikna olabilmektir.
Dilerseniz açılış sayfanıza kısa bir açıklayıcı video (60 saniyenin altında), referanslar ve müşteri yorumları da ekleyebilirsiniz ancak bunların çoğu dönüşüm oranlarınıza doğrudan bir katkıda bulunmayacaktır. İşleri basit tutmak ve içerik bakımından abartıya kaçmamak, alıcıların dikkatlerinin dağılmamasını sağlar.
Üç alan kuralı nedir?
Bu, müşteri bilgilerini toplamak için hazırlanan web sitesi formlarında kullanılan bir tasarım kuralının ismidir. Çoğu firma, analiz için daha fazla bilgi toplanmasını sağlayacağını düşünerek, doldurulması gereken 10-12 alanı bu formlara ekler. Oysa web formlarını basit tutmak, alıcıları onları doldurmaya teşvik etmek için önemlidir. Bir form hazırlarken isim (birinci alan), e-posta adresi (ikinci alan) ve yaşanan sorun (üçüncü alan) dışında hiçbir şey eklememeye çalışın. Üçüncü alan, ilgili müşteriyle kuracağınız iletişimin kişiselleştirilmesine yardımcı olur.
Doğru temsilciye anında ve otomatik yönlendirme
Açılış sayfanızı da bu özelliği desteklediği sürece CRM programınızda yapabilir ve satış hunisi otomasyonunuzun bir parçası hâline getirebilirsiniz. Bu, açılış sayfanızın aynı zamanda CRM programının birçok farklı modülünü veri ile besleyebileceği anlamına gelir.
Bunun en iyi örneği ve en büyük faydasıysa potansiyel müşterilerle neredeyse anında iletişime geçebilmektir. Örneğin açılış sayfanızdaki formu dolduran bir müşteri için, CRM sisteminiz şunları yapabilmelidir:
Potansiyel müşteriyi "sunum yapılacak" olarak otomatikman etiketlemek.
Bu görevi doğru satış temsilcisine atamak.
Potansiyel müşteriye anında geri dönebilmesi için belirlenen satış temsilcisine mobil CRM üzerinden bir görev atayıp bunu push bildirimlerle iletmek.
CRM CoPilot, satış hunisinin hiç durmamasını sağlar
Ancak satış temsilcilerinin istese bile anında müşteriye ulaşamayacağı durumlar mutlaka olacaktır. Bu senaryolarda (ve “yüksek değerli” olarak etiketlenmeyen müşteri adaylarıyla kurulan etkileşimlerde) CRM sisteminizin CoPilot, yani yapay zekâ desteğinin devreye girmesi gerekir.
Yapay zekâya vurgu yapmamızın nedeni, kurulan iletişimin “robotik” olmaması içindir. Herhangi bir müşteriyle sohbet edebilecek robotlar vardır ancak bunlar doğal hissettirmezler ve onlarla konuşan biri, karşısında bir insan olmadığını rahatlıkla anlayabilir. Yapay zekâ destekli sohbet robotları ise şu avantajlara sahiptir:
Doğal bir Türkçe ile iletişim kurabilirler.
Bu iletişimi potansiyel müşterinin sorununa göre kişiselleştirilebilirler.
Müşteriyi firmaya yönlendiren gönderiye, reklama veya DM kaynağına atıfta bulunabilirler.
WhatsApp pazarlama otomasyonu örneği
Buna basit bir örnek verelim. Size WhatsApp üzerinden ulaşan ancak ilk temastan sonra sessizliğe bürünen bir müşteri olduğunu düşünün. CoPilot, ikinci gün bu müşteriye WhatsApp üzerinden şöyle bir mesaj gönderebilir: “Ürün için kısa bir sunum hazırladım, isterseniz hemen linkini gönderebilirim.” Buna da cevap gelmezse dördüncü gün “Ürün hakkında kısa bir özet görmek ister misiniz? 40 saniyelik bir video da gönderebilirim” mesajını gönderebilir. Bunlar bir “robottan” değil, insandan geliyormuş gibi hissettiren teklif mesajlarıdır ve herhangi birine geri dönüş yapılırsa, CoPilot, gerçek bir temsilciye hemen haber verip görev atayabilir.
Analiz için her potansiyel müşteri etkileşimi kaydedilir
Böyle bir otomasyon sistemiyle hedef kitlenizle kurduğunuz etkileşimi çok daha verimli hâle getirebilir ve sadece bir hafta içerisinde sunum oranlarınızda %30’a varan bir artış elde edebilirsiniz. Ancak bu tür bir sistem, gelişmiş analizler yapabilmeniz için size çok miktarda veri de sağlar.
Bir sonraki çeyreğin sunum sayısını gerçekleşmeden önce bilin
Yedi günlük zaman çizelgesi
Böyle bir otomasyon sistemindeki temel iş akışını özetlemek için kolayca uygulayabileceğiniz basit bir zaman çizelgesi paylaşalım:
1. Gün
Açılış sayfanızı ve iletişim formlarınızı oluşturun. Formlardan gelen bilgilerin CRM programınıza otomatik olarak eklenip randevu otomasyonu sisteminize kaydedilebildiğinden emin olun.
2. Gün
CoPilot mesajlarınızı hazırlayın ve özelleştirin. Yapay zekâ asistanınızın yazdıklarının marka mesajınıza uygun olduğundan ve CRM verilerinden beslenebildiğinden emin olun.
3. Gün
CoPilot’un size ulaşan müşterilere kısa, samimi ve yardımsever mesajlar göndermesini sağlayın.
4. Gün
Gerçek bir satış temsilcisi, kontrol amaçlı olarak müşteriyle iletişime geçsin.
5. Gün
CoPilot, WhatsApp üzerinden ikinci bir kontrol mesajı göndersin.
6. Gün
CRM iletişim merkezine sonuçları kaydedin.
7. Gün
Analiz yürüterek hangi kanalların ve mesajların en iyi sonucu verdiğini görün.
Bu, tek seferlik bir eylem planı değildir. Onu her hafta tekrarlayın ve sürekli olarak geliştirin. Zaman içerisinde hedef kitlenize ve işletmenize göre özelleştirebilir ve çok daha etkili hâle gelmesini sağlayabilirsiniz. Daha fazla takipçiye veya influencer’lara ihtiyaç duymadan DM’leri sunumlara dönüştürmenin sırrı budur. Hızlı dönüş yapmak, tutarlı olmak, takip etmek ve tüm bunların çok daha kolay hâle gelmesi için bir CRM satış otomasyonu sistemi kullanmak.
Bitrix24 araçlarına
geçiş yaparak böyle bir otomasyon sistemini kolayca elde edebileceğinizi unutmayın. Açılış Sayfası, Çevrimiçi Mağaza ve Website Widget gibi özelliklere sahip olan Bitrix24, sosyal medya DM'lerini sunumlara çevirmeniz için ihtiyacınız olan her şeyi sunar ve tamamen ücretsiz olan bir sürüme de sahiptir. Hemen bugün deneyerek, işletmenize katabileceklerini kendiniz görün.
Sık Sorulan Sorular
Sunum sayılarımı artırmak için sosyal medyada takipçiye ihtiyacım var mı?
Hayır. Müşterilere hızlı yanıt verdiğiniz, kurulan iletişimi kişiselleştirebildiğiniz ve otomasyonun gücünden yararlandığınız sürece takipçi sayısı veya influencer iş birlikleri gerekmeden sunum sayınızı artırabilir, basit mikro sinyalleri bile fırsatlara dönüştürebilirsiniz.
Satış ekibim WhatsApp kullanmak zorunda mı?
Teknik olarak hayır, herhangi bir IM (instant messaging – anında iletişim) programı kullanabilirsiniz. Ancak WhatsApp, Türkiye'de en çok kullanılan IM programıdır ve hem müşterilerle ilk teması kurmak hem de iletişimi devam ettirmek için en uygun seçenektir.
Birden fazla açılış sayfasına ihtiyacım var mı?
Açılış sayfası sayısını ürün ve hizmet çeşitliliğine göre belirleyebilirsiniz. Yani her ürün/hizmetiniz için ayrı bir açılış sayfası kullanmanız gerekir. Ancak tüm bu sayfaların kısa, net ve basit olması gereklidir. Net bir vaatte bulunduğunuz ve içeriği basit tuttuğunuz sürece istediğiniz kadar açılış sayfası oluşturabilirsiniz.
Mesajlaşma için yapay zekâya güvenebilir miyim?
Evet. Fakat yine de mesajların gönderilmeden önce satış temsilcileri tarafından kontrol edilmesini öneririz, en azından başlangıçta. Yapay zekâ, satış hunisini 7/24 aktif tutmanızı sağlayan bir araçtır ancak satış ekibinizin yerini alması mümkün değildir.
Otomasyon ile sunum oranlarımı ne kadar artırabilirim?
Her işletme için sonuçlar elbette farklılık gösterecektir ancak çoğu durumda ilk yedi gün içinde %25 - %30 arasında değişen bir artış görmeyi bekleyebilirsiniz. Bu rakamları göremiyorsanız otomasyon dizinizi kontrol edip nerede darboğaz yaşandığını tespit etmeye çalışmalısınız.
Bitrix24, herkesin birbiriyle iletişim kurabileceği, görevler ve projeler üzerinde çalışabileceği, müşteri yönetimi ve daha pek çok işlemi gerçekleştirebileceği bir platformdur.
Çerezler: Bu web sitesi, analiz ve teknik nedenler için çerezleri kullanır. "Analiz Çerezleri" ziyaretçilerimizin hangi ülkelerden geldiğini, hangi sayfaları ziyaret ettiklerini ve bu sitede hangi eylemleri gerçekleştirdiklerini anlamamıza yardımcı olmak için Google Analytics tarafından eklenir. "Kesinlikle Gerekli Çerezler", adından da anlaşılacağı gibi, bu web sitesinin canlı sohbet kullanma yeteneği gibi belirli özelliklerinin düzgün çalışması için gerekli olan bir çerez türüdür. Bu çerezlerin devre dışı bırakılması, bu özelliklere erişimi devre dışı bırakır ve web sitesi deneyiminizi olumsuz etkiler.
İki tür çerez de bu eklentiyle etkinleştirilebilir veya devre dışı bırakılabilir.
.jpg?1760712617032)
 (2) (1) (1).png?1760712617032)
