Bir KOBİ CRM yazılımı seçerken ilk ve en önemli amacınız işletmenizin daha verimli çalışmasını sağlamak olmalıdır. Diğer bir deyişle gereksiz maliyetlerden kaçınmanız, karmaşık arayüzler yerine sade bir tasarım tercih etmeniz ve iş yükünüzü daha da artırmayacak bir kullanım kolaylığı aramanız gerekir. Ancak birçok küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) için tüm bunları elde etmek oldukça zordur çünkü seçim yaparken sadece “popülerliği” dikkate alırlar.
Ne yazık ki çoğu popüler CRM platformu ilk başta kulağa hoş gelen ancak gerçek bir değer sunmayan çok sayıda modülden oluşur. Kademeli fiyatlandırma modelleri vardır ve pek çok gizli masrafla birlikte gelirler. Sonuç olarak KOBİ’ler ihtiyaç duyduklarından çok daha fazlasını satın almak veya satış ekiplerinin bir türlü kullanamadığı araçlara geçiş yapmak zorunda kalır.
Bir KOBİ CRM seçim rehberi olması için hazırladığımız bu makalede, tüm bunlardan nasıl kaçınabileceğinizden bahsedeceğiz. Yani sade, pratik ve üretken bir satış iş akışı için hangi özelliklerin gerekli olduğunu ve hangi ücretlerden, eklentilerden ve "premium" seçeneklerden kaçınmanız gerektiğini öğreneceksiniz. Tüm bunlarla uğraşmadan ve gereksiz ücretler olmadan CRM kullanmaya başlamak istiyorsanız Bitrix24 araçlarına hemen şimdi geçiş yapabilirsiniz. Analitik ve raporlama, mobil CRM ve CRM CoPilot gibi pek çok kullanışlı araç ve özellik sunan Bitrix24, her türden işletmeye yardımcı olur ve müşteri ilişkileri yönetimi konusunda ihtiyaç duyacağınız tek yazılım olması için tasarlanmıştır.
KOBİ’ler için CRM seçimi neden önemlidir?
SMB CRM önerileri, küçük işletmelerin ihtiyaçları ve bütçeleri dikkate alınarak yapılmalı ve aynı nedenle farklı olmalıdır. KOBİ tanımına giren işletmeler, zaman, personel ve bütçe bakımından büyük şirketlere göre daha kısıtlıdır ve ihtiyaçları da daha azdır. Müşteri ve potansiyel müşteri bilgi takibi için merkezi bir kaynak, günlük iş akışlarını karmaşıklaştırmak yerine basitleştiren bir platform ve hem satış hem de teknik destek ekipleri için üretkenliği artıran bir araç olarak CRM kullanmak isterler.
Ancak yeterince araştırma yapmadan ve bu hususlar dikkate alınmadan seçilen bir CRM genellikle bunların tam tersi sonuçlar verir. Çoğu durumda çalışanlar, özellikle de satış ekipleri, temel görevleri tamamlamak için bile çok fazla tıklama yapılması gerektiğinden şikâyet eder. Bu hemen hemen daima tutarsız bir kullanıma neden olur, yani satış temsilcileri CRM’i kullanmaktan kaçınır veya gerektiği gibi kullanmaz, bu da eksik veya güncel olmayan müşteri bilgileriyle sonuçlanır.
Müşteri ilişkileri yönetimi KOBİ'lerin bütçesini zorlamamalıdır
Buna ek olarak işletmeler de ihtiyaç duydukları özelliklerin aslında daha yüksek bir fiyata sahip üst paketlerde yer aldığını görebilir veya seçtikleri sistemin sürekli olarak teknik destek gerektirdiğini, bunun da toplam maliyeti artırdığını fark edebilirler. Küçük ve orta ölçekli işletmelerin ayrı bir BT departmanına sahip olmadığı dikkate alındığında, bu gerçek bir soruna dönüşebilir. Yapılan yatırımın geri dönüşü tahmin edilenden çok daha uzun sürer ve bütçeyi zorlayan ek yatırımlar yapılmasını gerektirir.
Bu sorunları siz de yaşıyorsanız CRM seçerken kullanım kalıplarını ve ihtiyaçlarınızı değil, “popülerliği” dikkate almışsınız demektir. Oysa bir CRM, işletmenizin mevcut çalışma şekline uymalı, sizi tamamen yeni bir operasyonel model benimsemeye zorlamamalı ve toplam maliyet konusunda şeffaf olmalıdır. KOBİ’ler için CRM seçimi bu nedenle önemli ve farklıdır.
İşinizi Sade ve Güçlü Bir CRM ile Büyütün
Bitrix24, mobil CRM, CoPilot asistanı ve gelişmiş analitik araçlarıyla KOBİ’lere güçlü, sade ve uygun maliyetli bir CRM deneyimi sunar
Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımında olması gereken özellikleri üç kategoriye ayırabiliriz: Zorunlu özellikler, isteğe bağlı özellikler ve KOBİ’ler için gerekli olmayan özellikler. İlkiyle başlayalım.
KOBİ’ler için CRM programlarında mutlaka bulunması gereken özellikler
Bu özellikler, CRM’in temel işlevlerini yerine getirmesini sağlamakta önemli bir role sahiptir ve aynı nedenle mecburidir; yani ne kadar özel ihtiyaçlarınız olursa olsun, seçeceğiniz programda bulunmaları gerekir.
Kapsamlı müşteri kayıtları: Bu, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin isimlerinin, e-posta adreslerinin, telefon numaralarının, şirket bilgilerinin ve onlar hakkında alınan notların kaydedildiği merkezi bir veri tabanıdır. Her çalışanın en güncel bilgilere ulaşabilmesini sağlar ve müşterilerin farklı kanallar üzerinde takip edilebilmesine yardımcı olur.
Satış hattı takibi: Müşterilerin satış hattının başından sonuna, yani satış kapatılana kadar takip edilebilmesini sağlayan kapsamlı bir hat. Amaç, bir bakışta müşterinin bu hat içerisinde nerede olduğunu görebilmek ve daha da ilerlemesini sağlamak için ne yapılması gerektiğini anlayabilmektir. Çoğunlukla panolar ile temsil edilir.
Görev yönetimi ve hatırlatıcılar: Satış hattına kolay bir şekilde görev atayabilmek ve bu görevler için hatırlatıcılar belirlemek anlamına gelir. Örneğin bir satış temsilcisine yüz yüze toplantı görevi atayabilmeli ve bunun için bir hatırlatıcı ayarlayabilmelisiniz.
E-posta ve takvim entegrasyonu: Satış temsilcilerinin gelen kutularındaki e-postalar ve takvimlerine ekledikleri kayıtlar, manuel bir işlem yapmalarına gerek kalmadan CRM programında da görülebilir olmalıdır. Çoğu durumda satış temsilcileri her ikisini de CRM programına manuel olarak aktarmayı unutur. Sorunsuz bir senkronizasyon, buna gerek kalmadan tüm kayıtların otomatik olarak aktarılmasını sağlar.
Mobil erişim: Bu, satış temsilcileri için en önemli şeylerden biridir. Bir mobil uygulama veya bulut tabanlı web arayüzü üzerinden CRM programına ulaşabiliyor olmaları gerekir. Bu sayede ofise geri dönmek zorunda kalmadan hareket hâlindeyken de müşteri bilgilerini güncel tutabilirler.
Faydalı ancak isteğe bağlı özellikler
Bu özellikler KOBİ’ler için oldukça faydalı olabilir ancak her KOBİ için gerekli değildirler. Yani sadece onlara yönelik özel bir ihtiyaç varsa dikkate alınmaları gerekir.
İş akışı otomasyonu (mesela potansiyel müşterilerin otomatik olarak bir temsilciye atanması ve bir görev takip dizisi oluşturulması)
Gelişmiş raporlama ve detaylı performans analizi
Otomatik teklif hazırlama
Potansiyel müşteri puanlaması ve segmentasyonu
Muhasebe veya faturalama entegrasyonu
Bir kez daha belirtecek olursak, bu özellikler de işletmelere önemli faydalar sağlayabilir ancak sadece onlara yönelik bir ihtiyaç varsa ve ekibiniz onları verimli bir şekilde kullanmaya hazırsa. Aksi takdirde kullanmayacağınız özellikler için ek harcama yapmış ve toplam maliyeti artırmış olursunuz.
Faydalı görünen ancak sadece fiyat artıran özellikler
Bu özellikler sadece karmaşık iş akışlarına ve özel operasyon ekiplerine sahip büyük şirketler için faydalı olabilir. KOBİ’ler için doğrudan faydalı değillerdir ve toplam maliyetin artmasına neden olurlar. KOBİ CRM programlarında şu özelliklerin bulunmasına (özel olarak bir ihtiyaç olmadığı sürece) gerek yoktur:
Yerinde kurulum (*)
Pazarlama otomasyon paketleri (örneğin 10.000 e-posta mesajı içeren bir paket)
Öngörücü yapay zekâ analitiği
Çok aşamalı onay gerektiren iş akışları
Kurumsal veri yönetimi ve doğrulamaları
Bu özellikler faydasız değildir, büyük şirketler için hâlen bir değer yaratabilirler. Ancak her biri ayrı bir yatırımın yapılmasını (ve özel bir eğitimin verilmesini) gerektirir. Bu yatırımlar yapılmadığı sürece kullanılmalarının bir anlamı yoktur, sadece karmaşa yaratırlar. KOBİ CRM’lerinin amacı mevcut iş akışlarını kolaylaştırmak olmalıdır, onlara yeni katmanlar eklemek değil.
CRM fiyatlandırma modellerinin önemi
CRM fiyatlandırması aldatıcı derecede karmaşık olabilir. Birçok program ilk bakışta oldukça ucuz görünse de kullanılan model nedeniyle toplam maliyet son derece hızlı bir şekilde artabilir. CRM fiyat karşılaştırması yaparken kullanılabilir tüm abonelik planlarına göz atmanız ve her birinde tam olarak ne elde edebileceğinizi bilmeniz şarttır. Şunlara özellikle dikkat etmeniz gerekir:
Katmanlara ayrılmış özellikler
İhtiyacınız olan bir özellik, en ucuz pakette değil de onun en az bir üst paketinde mevcut olabilir. Bu, satın aldıktan sonra sizi üst pakete geçmeye zorlar ve toplam maliyetin artmasına neden olur.
Kullanıcı başına fiyatlandırma
Görüntülenen fiyatlar çoğu zaman tek bir kullanıcı içindir. Mesela “500 TL” gibi bir fiyat görüyorsanız bu sadece bir kullanıcıyı kapsar. İki kullanıcı daha eklemek istediğinizde toplam maliyet aylık 1.500 TL’ye yükselir (500 x3). Buna ek olarak, görüntülenen fiyat çoğunlukla yıllık satın alımlarda geçerlidir ve sizi en az 12 ay boyunca finansal bir taahhüde girmeye zorlar.
Ücretli API kullanımı
Bu, entegrasyon özellikleri için bir eklenti kurmanız ve bu eklenti için ayrı bir ödeme yapmanız gerektiği anlamına gelir. Örneğin satın aldığınız CRM programı, Gmail entegrasyonunu destekler ancak bunun için bir eklenti satın almanızı ister. Birden çok platform için entegrasyon ihtiyacınız varsa bu durum toplam maliyeti kayda değer bir oranda artırabilir.
İş akışı/otomasyon başına ücretlendirme
CRM programının (veya satın aldığınız abonelik paketinin) iş akışı/otomasyon başına bir kullanım limiti olabilir. Mesela her ay sadece 50 iş akışı oluşturabilirsiniz. Daha fazlasına ihtiyacınız varsa “kredi” satın almanız gerekir.
Zorunlu teknik destek
CRM programını kurabilmek ve kullanabilmek için teknik destek almanın zorunlu olduğu anlamına gelir. Buradaki zorunluluk, bu destek olmadan her ikisini de yapmanın neredeyse imkânsız olmasından kaynaklanır. Böyle bir teknik destek de bazen programın kendisinden daha pahalıya mal olabilir.
CRM toplam maliyetini hesaplarken bu noktaları gözden kaçırmamak gerekir. Ne yazık ki çoğu CRM platformu şeffaf bir fiyatlandırma sunmaz ve gerçek toplam maliyet, satın alma ekranında görünen tutarın üç-dört katına çıkabilir. Bu tür sürprizlerle karşılaşmamak için, satın alma öncesinde müşteri hizmetleriyle iletişime geçerek ihtiyaçlarınızı net bir şekilde paylaşmanızı, bu ihtiyaçlara uygun paket önerileri talep etmenizi ve olası ek masrafları sormayı unutmamanızı öneririz. Ayrıca, yazılımın ücretsiz bir sürümü varsa mutlaka deneyin. Bu sayede risksiz bir şekilde platformun size neler sunabildiğini görerek doğru kararı verebilirsiniz.
Özetleyecek olursak, bir CRM çözümünün etkili ve faydalı olması için karmaşık veya pahalı olması gerekmez. Temel işlevlerle sahip ucuz CRM çözümleri bile bulut tabanlı kolay kullanım sunarak ve KOBİ’ler için gereksiz özelliklerden kaçınarak iş akışlarınızı kolaylaştırabilir, satış performansınızı iyileştirebilir ve daha güçlü müşteri ilişkileri kurmanızı sağlayabilir. Amacınız CRM sayesinde satış hattınızı optimize etmek, iyileştirmek ve satış ekibine destek olmaktır. Seçtiğiniz program bunları sağlayabildiği sürece sizin için doğru seçenek olacaktır.
CRM Alıcı Yol Haritası: Olmazsa Olmaz Özellikler Kırmızı Bayrak Ücretler ve Geçiş Kontrol Listesi Türkiye için
Kapsamlı ve adım adım kılavuzu almak için e-posta adresinizi girin.
Bitrix24 ile CRM maliyet tasarrufu elde edin
Bitrix24, farklı abonelik planları ile herhangi bir işletmenin ihtiyaçlarını karşılayabilir ve KOBİ’lerden büyük şirketlere kadar farklı kullanım senaryolarına uyum gösterebilir. Satış ekibinizin kolayca kullanabileceği sezgisel arayüz sayesinde ayrı bir eğitimin gerekli olmayacağı ve işleri karmaşık hâle getirmeden faydalı özellikler sunabilen bir CRM arıyorsanız Bitrix24 çözümlerine göz atın. CoPilot CRM, mobil CRM, analitik ve raporlama gibi gelişmiş araçlara da yer veren Bitrix24, sınırsız sayıda kullanıcı için sonsuza kadar ücretsiz bir sürüme de sahiptir. Hemen bugün deneyip işletmenize katabileceklerini kendiniz görün!
Sık Sorulan Sorular
KOBİ’lerin ne zaman bir CRM programı kullanmaya başlaması gerekir?
Buna her işletmenin kendisi karar vermelidir. Ancak potansiyel müşteri ve mevcut müşteri takiplerinde aksaklık yaşıyor, her ikisini de takip edebilmek için elektronik tablolar kullanmak zorunda kalıyor ve birden fazla çalışanın düzenli olarak müşteri bilgilerini görebilmesi gerektiğini düşünüyorsanız bir CRM programı kullanmaya başlamanın zamanı gelmiş demektir.
CRM programı ile pazarlama otomasyonu araçları arasındaki fark nedir?
Bir CRM (customer relationship management) programı, müşteri ilişkilerini yürütmeye ve satış süreçlerini yönetmeye yardımcı olur. Pazarlama otomasyon araçları ise otomatik olarak e-posta kampanyaları yürütmek, müşteri segmentasyonu gerçekleştirmek ve analiz yapmak gibi hususlara odaklanır. Bazı CRM araçları bu otomasyon araçlarını da içerir ancak bu araçlar KOBİ'ler için kritik önemde değildir.
Bir CRM seçerken kullanıcı başına mı yoksa hesap başına mı ödeme yapmak daha iyidir?
Kullanıcı başına fiyatlandırma, ilk bakışta hesap başına fiyatlandırmadan daha ucuz gelebilir. Fakat bu yanıltıcı olabilir çünkü ileride yeni bir kullanıcı eklemek istediğinizde toplam maliyet çok hızlı bir şekilde artabilir. CRM uygulamasına birden çok çalışanın (örneğin satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri departmanlarının) erişmesi gerekiyorsa daima hesap başına fiyatlandırma tercih edin ve bunların da belirli bir maksimum kullanıcı limiti olabileceğini unutmayın.
Kullanmayacağım KOBİ CRM özellikleri için ödeme yapmaktan nasıl kaçınabilirim?
Çoğu işletme için en iyi strateji, temel paketle başlamaktır. Bu paketin adı basic, beginner, başlangıç, giriş seviyesi vb. olabilir. Bu paketi minimum bir ay boyunca kullandıktan sonra, ihtiyaç duyduğunuz özellikleri sunamıyorsa bir üst pakete geçiş yapabilirsiniz. Yani en pahalı veya en üst paket ile başlamayın. En düşük seviye ile başlayıp işletmeniz büyüdükçe veya yeni ihtiyaçlar ortaya çıktıkça üst paketlere geçiş yapmak çok daha iyi bir strateji olacaktır.
Bir CRM uygulamasını kullanmaya başlamak genellikle ne kadar sürer?
KOBİ’lerin kullanımı için tasarlanmış bir CRM, çok egzotik bir entegrasyon gerekmiyorsa en fazla 24 saat içinde kullanılmaya başlanabilir. Ancak bunun, sistemi verimli şekilde kullanmakla aynı anlama gelmediğini unutmayın. Çalışanların ve satış ekibinin programı tam olarak benimseyip aktif şekilde kullanmaya başlamasının ne kadar süreceği, seçtiğiniz CRM’in ne kadar karmaşık olduğuna bağlı olarak değişir ve bazen bu süre aylara kadar uzayabilir.
Sınırlı bütçeli küçük bir işletme için en iyi CRM hangisidir?
Tek bir CRM seçip her türden işletme için en iyi seçenek olacağını söylemek mümkün değildir. “En iyi” tanımı her işletmeye göre değişir ve iş akışlarınıza bağlıdır. Seçim yaparken özellik sayısına değil, sadeliğe, kullanıcı dostu arayüze ve benimsenme kolaylığına odaklanın. Zorlanıyorsanız her türde ve büyüklükte işletmeye etkili bir şekilde yardımcı olmak için tasarlanmış Bitrix24’ün ücretsiz sürümüyle başlayın ve size ne kadar uygun olduğunu kendiniz görün.
Satış ekibimin CRM'i düzenli bir şekilde kullanmasını nasıl sağlayabilirim?
Satış ekibinin alışkanlıklarına meydan okumaya ve onları değiştirmeye çalışmayın. Bunun yerine, ekip alışkanlıklara uyum gösterebilen bir yazılım tercih edin ve bu yazılımın iletişim araçlarına entegre olabildiğinden emin olun. Gereksiz veri girişlerini ortadan kaldırmak, dikkat etmeniz gereken en önemli şeylerden biridir. Veri girişini ne kadar basit tutarsanız satış ekibiniz de bunu yapmaya o kadar istekli olur.
Bitrix24, herkesin birbiriyle iletişim kurabileceği, görevler ve projeler üzerinde çalışabileceği, müşteri yönetimi ve daha pek çok işlemi gerçekleştirebileceği bir platformdur.
Çerezler: Bu web sitesi, analiz ve teknik nedenler için çerezleri kullanır. "Analiz Çerezleri" ziyaretçilerimizin hangi ülkelerden geldiğini, hangi sayfaları ziyaret ettiklerini ve bu sitede hangi eylemleri gerçekleştirdiklerini anlamamıza yardımcı olmak için Google Analytics tarafından eklenir. "Kesinlikle Gerekli Çerezler", adından da anlaşılacağı gibi, bu web sitesinin canlı sohbet kullanma yeteneği gibi belirli özelliklerinin düzgün çalışması için gerekli olan bir çerez türüdür. Bu çerezlerin devre dışı bırakılması, bu özelliklere erişimi devre dışı bırakır ve web sitesi deneyiminizi olumsuz etkiler.
İki tür çerez de bu eklentiyle etkinleştirilebilir veya devre dışı bırakılabilir.
.png?1760712617032)
.jpg?1760712617032)
