Çoğu küçük ve orta ölçekli işletme satış performansı ölçümü konusunda zorlanır. Bunun nedeni sanıldığı gibi yeterince veri elde edememeleri değildir. Tam aksine gereğinden fazla veri elde ederler ve bunlar çok farklı sistemlerden gelir.
CRM sistemleri, pazarlama otomasyon araçları, e-posta gelen kutuları, çağrı kayıtları ve satış hattı panoları gibi kaynaklardan toplanan veriler o kadar fazladır ki manuel olarak analiz edilmeleri mümkün değildir. Bu analiz için başka bir program daha kullanılır ve düzinelerce farklı KPI (key performance indicators) ölçümü yapıldığından ötürü elde edilen sonuç genellikle kafa karıştırıcıdır. Hatta şu basit soruyu net bir şekilde cevaplamaktan çok uzaktır: Bu ay satış hedeflerimize ulaştık mı?
Satış performansı takibi net sonuçlar vermelidir
Bu kadar basit bir soru için pek çok farklı raporu okumak zorunda kalıyor ve yine de önünüzdeki rakamların ne kadar doğru olduğundan emin olamıyorsanız bir şeyleri yanlış yapıyorsunuz demektir. Yanlış yaptığınız şey ise gereğinden fazla KPI kullanmak olabilir. Net ve güvenilir raporlar elde etmek istiyorsanız işe daha az gösterge paneli (dashboard) ve daha az KPI kullanarak başlayabilirsiniz. Üstelik çoğu küçük işletme satış takibi için sadece 6 metrik yeterli olacaktır ve ihtiyacınız olan her şeye kolayca ulaşıp verilere dayalı olarak karar almanızı sağlayacaktır.
Burada, bunu nasıl yapabileceğinizden ve KOBİ satış analitiği konusunda nelere dikkat etmeniz gerektiğinden bahsedeceğiz. Dilerseniz tek bir araç ile KOBİ’ler için satış ölçümleri yapmayı çok daha kolay hâle getirebilirsiniz. Bitrix24 araçları; analitik ve raporlama, siteler ve mağazalarda CoPilot ve açılış sayfaları gibi özellikleriyle tek bir yerden ihtiyacınız olan tüm verileri takip edebilmenizi sağlar. Özelleştirilebilir metrikler ve gösterge panolarıyla daha bilinçli kararlar alabilir ve uzun vadeli büyümenizi daha sağlıklı bir şekilde planlayabilirsiniz. Hemen bugün deneyin ve Bitrix24’ü seçen milyonlarca işletme arasına katılın!
Başlığınız, Net ve Doğru Satış Verileriyle Tanışın
Bitrix24 ile tüm satış metriklerinizi tek platformdan yönetin; özelleştirilebilir panolar ve gelişmiş analitikle daha isabetli kararlar alın
Büyük işletmeler düzinelerce farklı satış metriğini takip eder. Gösterge panelleri rakamlarla, yüzdelerle, grafiklerle ve analizlerle doludur. Bunlar “enterprise” seviyesindeki işletmeler için gerçekten faydalı olabilir çünkü bu tür işletmelerin tüm bu verileri analiz edip anlaşılabilir raporlara dönüştürecek departmanları ve çalışanları da bulunur. KOBİ’lerin ise böyle bir lüksü yoktur. Onlar, ayrı bir departman kurmalarına gerek kalmadan bir bakışta şu soruların cevabını görebilmek isterler:
Satışlar artıyor mu azalıyor mu?
Yüksek değerde potansiyel müşteri bulabiliyor muyuz?
Satışları kapatma konusunda ne kadar iyiyiz?
Bu soruların cevapları, her türden KOBİ’nin mevcut durumunu görmesine ve nasıl büyüyebileceğini anlamasına yardımcı olur. Üstelik tümünü sadece 6 metrik içeren ve haftalık olarak güncellenen bir performans gösterge tablosu ile cevaplamak mümkündür. Yani karmaşık formüllere, detaylı modellemelere veya kullanmak için ayrı bir eğitim alınması gereken panellere gerek kalmadan bir bakışta gerçek verileri görebilirsiniz.
6 rakamlı satış gösterge paneli
Böyle bir satış performans gösterge paneli şu metriklere yer vermelidir:
METRİK (KPI)
TANIM
NEYİ GÖSTERİR?
GÜNCELLENME SIKLIĞI
Potansiyel Müşteriler
Yeni potansiyel müşteri sayısı
Yeni müşterilere ulaşma hızının ne olduğu
Haftalık
Yüksek Değerde Müşteri Adayları
Hedeflenen kitleye uygun ve sürekli satın alma yapması mümkün önemli müşteriler
Potansiyel müşteri kalitesi ve hedeflemenin ne kadar etkin olduğu
Haftalık
Toplantı/Sunum Sayısı
Tamamlanan satış görüşmelerinin sayısı
Satış ve takip süreçlerinin ne kadar verimli olduğu
Haftalık
Gönderilen Teklifler
Potansiyel müşterilere gönderilen sözleşme teklifleri
Karar verme aşamasına geçen müşteri sayısının ne olduğu
Haftalık
Kapatılan Satışlar
İmzalanan sözleşmeler veya tamamlanan satışlar
Gerçek gelir performansının ne olduğu
Haftalık ve Aylık
Satış Döngüsü Uzunluğu
Müşteriyle ilk temastan satış kapanışına kadar geçen gün sayısı
Satış verimliliğinin ne olduğu ve ne gibi darboğazlar yaşandığı
Haftalık
Böyle bir gösterge paneli, satış hattının doğal akışını taklit eder. Yani en başından (potansiyel müşteri elde etme) en sonuna kadar (satışı kapatma) neler olup bittiğini görmenizi sağlar. Bir diğer önemli faydası da uyarı vermek için kullanılabiliyor olmasıdır. Bu paneldeki herhangi bir KPI azalırsa onu takip edenler de azalacak demektir. Mesela “gönderilen teklifler” oranı azalmışsa “kapatılan satışlar” metriğinde de bir azalma olacağını anlayabilir ve gereken tedbirleri alabilirsiniz. Bu panel, satış hattında bir sorun yaşadığınız zaman, sorunun tam olarak nerede olduğunu görmenizi sağlayacaktır.
Büyük işletmelerin kullandığı detaylı analitiklerin KOBİ’lerden ayrıldığı nokta da tam olarak budur. Büyük işletmelerin KPI’ları, çoğunlukla olup biteni geriden takip eder; yani örneğin yıl sonunda kapsamlı bir analiz yapılmasına imkân tanır. KOBİ’ler için ise kritik olan, gerçek zamanlı verilere erişimdir. Yıl sonunda satışlarının düştüğünü görmek, sorunu düzeltmek için artık çok geç olduğu anlamına gelir. Bu yüzden KOBİ’ler, ortaya çıkan sorunları anlık olarak görebilmeli ve hemen müdahale edebilmelidir.
Satış KPI Skor Kartı: Altı Sayılı Gösterge Paneli Şablonları ve Atıf Kılavuzları Türk KOBİ’leri için
Kapsamlı ve adım adım kılavuzu almak için e-posta adresinizi girin.
Bu 6 metrik neden işe yarar?
Bu gösterge panelindeki metrikler, satış hattının genel bir görünümünü elde etmenizi sağladıkları için işe yarar ve her türden işletmeye yardımcı olur. Satış hattının verimliğini ölçmek için temel olarak şu kriterler kullanılır:
Aktiviteler (elde edilen potansiyel müşteriler, toplantılar, sunumlar vb.)
Yeni potansiyel müşteri sayısı fazla ancak yüksek değerde müşteri adaylarının sayısı düşükse
Potansiyel müşterileri elde ettiğiniz kaynakları yeniden değerlendirmeniz gerekir. Büyük ihtimalle hitap ettiğiniz kitleyi barındırmayan bir kaynak kullanıyorsunuzdur. Mesela sadece B2B satış yapan bir işletmenin sosyal medyayı potansiyel müşteri bulma kaynağı kullanması gibi. Bu durumda LinkedIn gibi bir kaynağı kullanmak çok daha iyi sonuçlar elde edilmesini sağlayabilir.
Yüksek değerde müşteri adaylarının sayısı fazla ancak toplantı/sunum sayısı azsa
Müşteri takip sürecinde bir sorun yaşıyorsunuzdur. Satış temsilcileriniz yeterince takip mesajı göndermiyor veya onları doğru kanaldan göndermiyor olabilir. Mesela e-posta yazışmalarını tercih eden kurumsal bir müşteriyi SMS ile takip etmeye çalışmak gibi.
Gönderilen teklif sayısı yüksek ancak kapatılan satış sayısı azsa
Fiyatlandırma sorunları yaşıyor olabilirsiniz. Ürününüzün veya hizmetinizin fiyatını yeniden değerlendirmek iyi bir fikir olabilir. Bu, müşterilerin aklındaki soruların yeterince cevaplanamadığını da gösterebilir. Satış temsilcilerinizin kurduğu iletişimin içeriğini ve kalitesini de kontrol etmelisiniz.
Satış döngüsü çok uzunsa
Şirket içerisinde bir sorun yaşıyor olabilirsiniz. Örneğin bürokratik süreçleriniz çok fazladır veya satış temsilcileri belirli bir şey yapmak için çok fazla kişiden onay almak zorunda kalıyordur. Şirket içi iş akışlarınıza göz atıp hangilerini daha basit ve daha hızlı hâle getirebileceğinizi belirlemeniz gerekir.
Bu metrikler, satışların neden artmadığı sorusunu kişisel görüşlere göre değil, objektif verilere göre cevaplayabilmenizi de sağlar. Yani verilere dayanan bir satış süreci optimizasyonu (data-driven sales optimization) elde edebilirsiniz.
Böyle bir gösterge paneli nasıl oluşturulur?
Böyle metrikleri içeren bir panel oluşturmak aslında oldukça kolaydır ve hemen her elektronik tablo yazılımı/hizmeti kullanılarak yapılabilir. Örneğin Google Sheets kullanarak şöyle bir panel oluşturabilirsiniz:
METRİK
GEÇEN HAFTA
BU HAFTA
DEĞ
NOTLAR
Potansiyel Müşteriler
34
24
-10
Web sitemizdeki kampanya içeriğini değiştirelim
Yüksek Değerde Müşteri Adayları
12
8
-4
Web sitemiz için yeni bir açılış sayfası tasarlayalım
Toplantı/Sunum Sayısı
14
16
+2
Daha fazla toplantı yapabildik
Gönderilen Teklifler
8
10
+2
Daha fazla teklif gönderebildik
Kapatılan Satışlar
3 (12.500 TL)
2 (8.500 TL)
-1
Müşteriler karar vermekte zorlanıyor, takibe odaklanalım
Satış Döngüsü Uzunluğu
34 gün
36 gün
+2 gün
Tekliflerin şirket içinde onaylanması çok uzun sürüyor, süreci kısaltalım
Bu paneldeki verileri her hafta ve örneğin Cuma günü güncelleyebilirsiniz. Bu sayede Pazartesi sabahı hızlı bir toplantı yaparak o hafta nelere odaklanmanız gerektiğini tartışabilirsiniz. Burada önemli olan şey, paneldeki her rakamın önemli olduğunu unutmamak ve negatif rakamlar için yapılması gereken bir eylem belirlemektir. Metrik negatif ise nedenini ve çözümü için ne yapılabileceğini mutlaka konuşmalı, bir karar almalı ve o hafta boyunca bu kararı uygulamalısınız. Böylece bir sonraki Cuma günü aldığınız kararların ne kadar faydalı olduğunu görebilirsiniz. Bunu bir alışkanlığa dönüştürmek için panel güncellemelerini sadece aynı gün değil, aynı saatte yapmanızı da öneririz (mesela her Cuma günü saat 16:00'da).
Kaçınmanız gereken hatalar
Bu panel, müşteri analitiği (customer analytics) ve yönetimi konusunda son derece değerli veriler elde etmenizi sağlayacaktır ancak onu doğru şekilde kullanmanız ve bazı hatalardan kaçınmanız şartıyla. KOBİ’lerin satış performans gösterge panellerini kullanırken en sık yaptığı hatalar şunlardır:
Gerçek rakamlar yerine dönüşüm oranlarına odaklanmak: Yüzdelik oranlar yanıltıcı olabilir. Gönderilen tekliflerin sayısının “%10” arttığını görmek sizi keyiflendirebilir ancak gerçek rakamlara döküldüğünde bu artışın sadece 1 adet olduğunu görebilirsiniz. Yüzdelik oranlar büyük işletmeler için anlamlıdır çünkü çok yüksek hacimlerle çalışırlar. KOBİ’lerin satış hacmi daha düşüktür, bu nedenle yüzdelik oranlar yerine gerçek rakamlara odaklanmak gerekir.
Faydası olur diye çok fazla KPI eklemek: İşleri basit tutun. Burada paylaşılan gösterge tablosuna “faydalı olabilir” diye düşünerek yeni metrikler eklemeyin. En azından başlangıçta bu altı metrik fazlasıyla işinize yarayacaktır. Daha fazlasını eklemeyi sadece büyüme hedeflerinize ulaşıp satış hacminizi artırdığınızda düşünebilirsiniz. Ne kadar çok metrik eklerseniz işlerin o kadar karışacağını unutmayın.
Analizi takım hâlinde yapmamak: Gösterge panelini tek başınıza incelemek yerine satış ekibinizle birlikte inceleyin. Sadece satış ekibi liderine değil, tüm temsilcilere de yer verin. Temsilcilerin görmediği, sadece “özetine” ulaşabildiği veriler hiçbir anlam ifade etmez. Haftalık toplantılarınıza herkesi davet edin.
Aktiviteler ile sonuçların birbirinden farklı şeyler olduğunu anlamamak: Aktivitelerde, yani elde edilen potansiyel müşteriler, toplantılar ve sunumlarda yaşanan artış tek başına hiçbir anlam ifade etmez. Bu metrikler yükselmiş ancak satış kapatma verilerinde benzer bir artış gerçekleşmemişse hâlen bir şeyleri yanlış yapıyorsunuz demektir. Satış ekibinizin çaba gösteriyor olması tek başına yeterli değildir.
Paneli düzenli şekilde güncellememek: Her hafta aynı gün ve aynı saatte paneli güncellememek, onэн elde edeceğiniz faydaları ortadan kaldıracaktır. Tutarlı olun ve hiçbir haftalık toplantıyı atlamayın. Hedeflerinize ulaştığınız için haftalık yerine aylık incelemelere geçiş yapmayın.
Yapabileceğiniz diğer bir şey de satış gösterge paneliniz için ücretsiz araçlar kullanmak yerine Bitrix24’e geçiş yapmaktır. Bitrix24 zaten bu amaç için tasarlanmıştır ve performans takibine ek olarak daha pek çok özellik elde etmezini sağlar. Örneğin analitik ve raporlama, siteler ve mağazalarda CoPilot ve açılış sayfaları gibi özellikler hedeflerinize daha hızlı ulaşmanızı sağlar ve işletmeniz hakkında daha net bir fikir elde etmenize yardımcı olur. Bitrix24 çözümleri ile kendi kişisel gösterge panellerini oluşturup satış ekibinize daha fazla destek de olabilirsiniz. Sınırsız sayıda kullanıcı için sonsuza dek ücretsiz olan sürümle başlayın ve hemen bugün Bitrix24’ün sunduğu avantajlardan yararlanın!
Başlığınız, Net ve Doğru Satış Verileriyle Tanışın
Bitrix24 ile tüm satış metriklerinizi tek platformdan yönetin; özelleştirilebilir panolar ve gelişmiş analitikle daha isabetli kararlar alın
6 rakamlı satış gösterge paneli gerçekten de yeterli mi?
Gösterge panellerinin amacı, işletmelerin daha bilinçli kararlar almasını sağlamaktır. Detaylı analizler elbette önemlidir ancak KOBİ’ler için çoğu detaylı analiz bir anlam ifade etmeyecektir. Tutarlı, faydalı ve net performans verileri onlar için çok daha önemlidir. Bu tanıma uygun verileri sağlayan metrikleri, sadece 6 rakamlı bir panel ile elde etmek gerçekten de mümkündür. Bu makaledeki panelde yer alan örnek metrikler de KOBİ’ler için kritik öneme sahip tüm verileri içerir.
Satış gösterge paneli ne sıklıkta güncellenmeli?
Satış gösterge panelleri için ideal güncellenme sıklığı haftada bir olmalıdır. Günlük güncellemeler daha stratejik gibi görünse de panellere çok fazla veri ekler ve kafa karıştırır, tek bir bakışta neler olup bittiğini anlamayı zorlaştırır. Aylık güncellemeler ise hızlı reaksiyon alınması gereken şeylerin gözden kaçırılmasına neden olur. Haftalık güncellemeler hemen hemen daima en uygun güncellenme sıklığıdır.
Satış metriklerini takip etmek için hangi araçlar kullanılmalı?
Teknik olarak tamamen ücretsiz araçlar kullanarak bunu yapmak mümkündür. Örneğin Google Sheets kullanarak da KPI’lar takip edilebilir. Ancak bu gibi araçlar satış metriklerini izlemek için geliştirilmediğinden, kullanımları o kadar pratik olmayacaktır ve kısa süre içinde yetersiz kalacaklardır. Bu özelliğe zaten sahip olan CRM araçlarını kullanmanızı öneririz. Bu sayede ihtiyacınız olan tüm önemli verilere tek bir platformdan ulaşabilirsiniz.
Satış gösterge panelinin kontrolü kimde olmalı?
Aksini gerektiren özel bir durum yoksa bu gösterge panelinin kontrolü satış ekibinin liderinde olmalıdır. Lider, panele erişim yetkilerini çalışanlara göre özelleştirebilir. Örneğin belirli bir çalışana diğerlerinden daha fazla (veya daha az) erişim yetkisi verebilir. Ancak günün sonunda panelin sorumluluğu lidere aittir ve onu kontrol eden kişi de o olmalıdır.
Yüksek değerde müşteri adaylarını diğerlerinden ayıran şeyler nedir?
Yüksek değerde potansiyel müşterileri diğerlerinden ayırt eden birden çok özellik vardır. Bu gibi müşteriler; hedeflediğiniz müşteri profiline tam olarak uygundur, ürününüzün veya hizmetinizin çözebildiği bir sorunları vardır, satın alma işlemini tamamlamaya hazırdırlar ve bunu rahatlıkla yapabilecek bir bütçeleri vardır. Sürekli müşteri olma potansiyelleri de diğerlerinden daha yüksektir.
Satış döngüsü uzunluğu nasıl azaltılır?
Satışları daha hızlı kapamak ve genel döngünün uzunluğunu azaltmak için öncelikle daha basit teklifler hazırlamayı ve bu tekliflerin takibini daha verimli bir şekilde yapmayı denemelisiniz. Yani ideal olarak en az üç takip mesajı göndermeyi unutmayın ve bu mesajları göndermek için uzun bir süre boyunca beklemeyin. Buna ek olarak dâhilî iş akışlarına da göz atın. Örneğin onay sürecini gereğinden fazla uzatacak bürokratik işlemler varsa onları azaltmaya çalışın.
6 rakamlı satış gösterge paneli her türden işletme için uygun mudur?
Çok niş bir sektörde faaliyet göstermediği ve çok özel bir müşteri kitlesine hitap etmediği sürece bu gösterge paneli her türden işletme için uygundur. Bunun nedeniyse her işletmenin temel hedeflerine ulaşmak için takip etmesi gereken metriklere yer vermesidir. Faaliyet alanınız ne olursa olsun, elde edilen potansiyel müşteriler, kapatılan satışlar ve ortalama satış döngüsü uzunluğu gibi verileri takip etmeniz gerekir ve bu panelde de bunların tümü mevcuttur.
Bitrix24, herkesin birbiriyle iletişim kurabileceği, görevler ve projeler üzerinde çalışabileceği, müşteri yönetimi ve daha pek çok işlemi gerçekleştirebileceği bir platformdur.
Çerezler: Bu web sitesi, analiz ve teknik nedenler için çerezleri kullanır. "Analiz Çerezleri" ziyaretçilerimizin hangi ülkelerden geldiğini, hangi sayfaları ziyaret ettiklerini ve bu sitede hangi eylemleri gerçekleştirdiklerini anlamamıza yardımcı olmak için Google Analytics tarafından eklenir. "Kesinlikle Gerekli Çerezler", adından da anlaşılacağı gibi, bu web sitesinin canlı sohbet kullanma yeteneği gibi belirli özelliklerinin düzgün çalışması için gerekli olan bir çerez türüdür. Bu çerezlerin devre dışı bırakılması, bu özelliklere erişimi devre dışı bırakır ve web sitesi deneyiminizi olumsuz etkiler.
İki tür çerez de bu eklentiyle etkinleştirilebilir veya devre dışı bırakılabilir.
 (2) (1) (1).png?1760712617032)
