En İyi Potansiyel Müşteri Bulma Araçları 2024
"Lead generation" teriminin tam bir Türkçe karşılığı yok ancak onu "potansiyel müşteri bulmak" veya "müşteri adayları tespit etmek" olarak çevirebiliriz. Bu, her türden işletme için hayati öneme sahiptir: Ne kadar fazla satış yaparsanız, o kadar hızlı büyürsünüz. Satış yapabilmek için de ürün veya hizmetlerinizi satın alma olasılığı yüksek olan potansiyel adayları belirlemeniz gerekir. Lead generation, bunu yapabilmenizi sağlar ve hem B2B hem de B2C için son derece önemli bir süreçtir.
Ancak potansiyel müşterileri bulmak için araştırma yapmak, şaşırtıcı ölçüde zor olabilir. Bu zorluk, veri eksikliğinden kaynaklanmaz. Gerek sosyal medyada gerekse diğer kanallarda müşteri adaylarını bulmak için büyük miktarlarda veriye ulaşabilirsiniz. Ancak bu bilgileri verimli şekilde toplayıp analiz etmek ve hedeflerinize uyan yeni potansiyel müşteriler bulmak, manuel yapılması hâlinde çok uzun süren ve hatalara açık bir süreçtir.
Neyse ki bu süreci kolaylaştırmak, kısaltmak ve çok daha verimli hâle getirmek için kullanabileceğiniz araçlar vardır. Bunları “potansiyel müşteri bulucu” olarak tanımlayabiliriz. Müşteri adayı oluşturma sürecini belirlediğiniz kriterlere göre yöneterek “lead” elde etmenizi sağlarlar. Onlar sayesinde herhangi türdeki bir potansiyel müşteriyi kolayca tespit eder, onunla mümkün olduğunca kısa süre içinde etkileşime geçer ve satışı tamamlayabilirsiniz. Üstelik bunu sürekli olarak yapabilirsiniz. Bir potansiyel müşterilere ulaşma aracı, düzenli olarak kullanılabilir ve müşteri adaylarının zaman içinde değişebilecek kriterlere göre tespit edilmesini sağlar.
Burada, kaliteli potansiyel müşterilere ulaşmanızı sağlayacak en iyi araçların güncel bir listesini paylaşarak size yardımcı olmaya çalışacağız. Ancak başlamadan önce, tespit ettiğiniz potansiyel müşterilerle olan iletişiminizi güçlendirmek, kolaylaştırmak ve çok daha sağlıklı hâle getirmek için Bitrix24’ün CRM özelliğinden yararlanabileceğinizi hatırlatalım. Yapay zekâ destekli CRM modülümüz, müşteri adaylarını yönetebileceğiniz, onlarla etkileşim kurabileceğiniz ve anlaşmaları sonuçlandırabileceğiniz bir platformdur ve dünya çapında 15 milyondan fazla işletme tarafından kullanılmaktadır.
Potansiyel müşteri tespit yazılımı nedir?
İşe temel bilgilerden ve tanımlardan başlayalım: Müşteri bulma yöntemleri arasında yer alan bu araçlar gerçekte nedir? Potansiyel müşteri bulma araçları, temel olarak satış sürecindeki adımları basitleştirmek, optimize etmek ve otomatikleştirmek için tasarlanmış yazılımlardır. Böyle bir yazılım ile yüksek kaliteli potansiyel müşterileri belirleyebilir, onları segmentlere ayırabilir, iletişim bilgilerini bulabilir, onlarla etkileşime geçebilirsiniz. Yani size sadece yüz yüze görüşmek ve satışı kapatmak kalır, geri kalan her şeyi bu yazılımlar ile halledebilirsiniz.
Potansiyel müşterileri belirlemek için bir araç kullanmanın faydaları
Potansiyel müşteri yaratma için dijital bir araç kullanarak pek çok fayda elde edersiniz ancak en önemli olanların şunlar olduğunu söyleyebiliriz:
1) Satış sürecini daha verimli hâle getirirsiniz
2022’de yürütülen bir araştırmada, satış temsilcilerinin %29’u, satış süreci verimliliğini artırmanın en büyük öncelikleri olduğunu belirtti. Bu süreci optimize etmek için tüm departmanların satış döngüsünün her aşamasından haberdar olması gerekir ve bu potansiyel müşterileri tanımlamayı da içerir.
Bir yazılım kullanmak, bu bakımdan kritik bir öneme sahiptir zira onunla potansiyel müşterilerinizi hızlı ve doğru bir şekilde tanımlayabilirsiniz. Normalde uzun bir zaman alabilen arama sürecini neredeyse tamamen otomatik hâle getirip hem kaynaklardan hem de zamandan tasarruf edebilirsiniz.
2) Daha kaliteli müşteri adayları elde edersiniz
Aynı araştırma, satış temsilcilerinin %18'inin kaliteli potansiyel müşteriler bulmakta zorlandığını ortaya çıkardı. Yani sorun çok fazla potansiyel müşteri bulmak değil, kaliteli olanlara ulaşmak olabilir. Bir potansiyel müşteri aynı zamanda yüksek kalitede olmalıdır zira diğer türlü sadece “kuru kalabalık” elde etmiş olursunuz. Kaliteli bir müşteri adayı, satın alma kararını başkasına danışmadan alabilir ve uzun vadeli bir ilişki sağlayabilir.
Bir potansiyel müşteri yazılımı, size bu konuda da yardımcı olur. Müşterileri otomatik olarak nitelendirip önceliklendirebilir, yani zamanınızı sadece kaliteli olanlar için harcamanızı sağlar.
3) Satış araştırmalarını daha kolay ve hızlı hâle getirirsiniz
Bir satış görevlisinin yaşadığı en büyük zorluk, kotasını karşılamak olabilir. Araştırmalar, satış çalışanlarının yalnızca %26'sının haftada 1 ila 10 arasında yeni potansiyel müşteriler elde edebildiğini gösteriyor. Bu oldukça geniş bir aralık ve kalan %74 için bu sayı daha da düşük.
Müşteri bulmanın en pratik yolu araştırma yapmaktır, ancak manuel araştırmalar verimli değildir, uzun sürer ve onları yürüten kişilerin bilgi seviyesine bağlı olarak etkinlikleri değişir. Potansiyel müşterilerin bulunması için gereken araştırmayı bu yazılımlara yaptırırsanız daha kısa sürede daha sağlıklı sonuçlar elde edersiniz. Dahası, çoğu yazılım, potansiyel müşterilerin farklı sektörlere göre listelendiği güncel veri tabanlarına sahiptir. Yani günlerinizi, hatta aylarınızı harcayarak belki ulaşabileceğiniz verilere zaten sahiptirler.
Potansiyel müşteriler bulmak için en iyi araçlar
İster dijital pazarlama ister satış departmanında çalışıyor olun, potansiyel müşterileri bulmak için dijital bir araç kullanmak işinizi çok kolaylaştıracak ve yukarıda listelediğimiz faydaları sağlayacaktır. Piyasada bu amaçla kullanabileceğiniz pek çok program ve platform bulabilirsiniz. Sorun, hangilerinin daha iyi ve sizin için daha uygun olduğunu bulmaktır.
Biz dâhil hiç kimse, tek bir araç seçip her türden ve her büyüklükten işletme için en iyi potansiyel müşteri bulma yazılımı olacağını iddia edemez. Seçim yaparken, kendi beklentileriniz ve bütçeniz dâhil olmak üzere pek çok farklı kriteri dikkate almanız gerekir.
Bununla birlikte, herkes için iyi bir başlangıç noktası olabilecek güncel bir liste oluşturup en popüler potansiyel müşteri bulma araçlarını (*) sizinle paylaşabiliriz. Bu listedeki seçeneklerden herhangi bir tanesinin diğerinden daha iyi olduğunu iddia etmiyor ve hiç birini özellikle tavsiye etmiyoruz ancak bu araçları değerlendirerek arayışınıza başlayabileceğinizi düşünüyoruz.
(*) Bitrix24, burada listelenen ve potansiyel müşterileri bulmak için kullanabileceğiniz dijital programlar ve platformların vadettikleri şekilde çalışacakları ve/veya belirtilen özellikleri sağlayacakları konusunda hiçbir garanti vermez. Potansiyel müşteri bulma araçları hakkında bilgi toplamak için resmî web sitelerinde yer alan herkese açık veriler kullanılmıştır. Fiyat, özellik ve diğer her türlü bilgi, gelecekte değişebilir.
1. LinkedIn Sales Navigator
Fiyat: Pakete göre değişiyor ve talep hâlinde veriliyor
LinkedIn’i 900 milyona yakın profesyonelin (yani potansiyel müşterinin) bilgilerinin yer aldığı bir sosyal medya platformu olarak düşünebiliriz. Diğer bir deyişle, oldukça ilgi çekici bir veri tabanı sunuyor. İstatistikler, bu sosyal medya platformunun kullanıcılarının 15 milyondan fazlasının tek başına karar alma yetkisine sahip üst düzey çalışanlardan oluştuğunu gösteriyor, yani kaliteli potansiyel müşteriler bakımından çok fazla bilgi içeriyor.
LinkedIn Sales Navigator, işte bu veri tabanındaki kullanıcılar ile iletişim kurmanız için sunulan bir hizmet. LinkedIn, son derece akıllıca davranarak, sahip olduğu hazine değerindeki bilgileri potansiyel müşterilerle iletişime geçebileceğiniz bir araç olarak sunuyor.
Bu hizmet, her şeyden önce hedeflediğiniz türdeki kullanıcıların iletişim bilgilerini (e-posta adresleri, sosyal medya hesapları vs.) elde etmenizi sağlıyor. Ayrıca hepsini nitelendirmenize ve sınıflandırmanıza olanak tanıyan bilgilere erişebiliyor, farklı kriterlere dayalı olarak arama yapıp sadece ilgilendiğiniz türdeki potansiyel müşterileri görebiliyorsunuz.
Daima güncel kalan bir potansiyel müşteri veri tabanı
LinkedIn kullanıcıları kendi bilgilerini aktif olarak güncellemeye devam ettiği için bu son derece güçlü bir araç zira erişebildiğiniz veri tabanı daima güncel bilgiler içeriyor. Unvan, işletme büyüklüğü ve gelir gibi anahtar kelime grupları kullanarak arama yapabilir, takibe aldığınız kullanıcılarda bir değişiklik olduğunda (örneğin pozisyon değişiklikleri, yeni bir işe başlama vs.) bildirimler alabilirsiniz. Tespit ettiğiniz potansiyel müşterilerle LinkedIn e-posta hizmeti üzerinden iletişime geçebilirsiniz.
Sales Navigator, Core, Advanced ve Advanced Plus olmak üzere üç paket hâlinde geliyor. Advanced, çoğu B2B işletme için ideal olacaktır, Plus versiyonu sadece kullandığınız CRM hizmeti ile entegre olabiliyor. Tüm paketler, aylık 50 adet e-posta sınırına sahip. Ücretsiz bir deneme sürümü mevcut, dolayısıyla kendinize ne kadar uygun olduğunu para harcamanıza gerek kalmadan görebilirsiniz.
2. PartnerTap
Fiyat: Talep hâlinde veriliyor
PartnerTap, diğer çoğu araçtan farklı olarak potansiyel müşterilerinizin yer aldığı devasa bir veri tabanı olarak tasarlanmamış. Sunduğu hizmeti “partnerlerinizle potansiyel müşterileri paylaşmanın bir yolu” olarak tanımlıyor. Bu bağlamda, bir tür iş birliği platformu olarak tasarlandığını söyleyebiliriz. Sizi potansiyel müşteriler ile değil, onları arayan diğer kişilerle bir araya getiriyor ve “karşılıklı yarar” sunarak birbirinize yardımcı olmanızı sağlıyor.
Sistem basitçe şöyle işliyor: Platforma kaydolduktan sonra CRM verilerinizi hesabınıza aktarabiliyorsunuz. Yani, müşteri bilgilerinizi sisteme yüklemiş oluyorsunuz. PartnerTap, bundan sonra onları analiz ederek size bazı iş ortakları öneriyor. Kabul ederseniz bu ortakların CRM verilerine ulaşabiliyorsunuz (ve onlar da sizinkine ulaşabiliyor).
Ortak bir potansiyel müşteri havuzu
Bu, aynı zamanda büyük bir potansiyel müşteri havuzunda arama yapabileceğiniz anlamına geliyor. Yani, tüm sistem “bana doğru bir adım atarsan ben de sana doğru bir adım atarım” prensibine göre tasarlanmış. Ortaklarınız, sizin haberdar dahi olmadığınız müşteri verilerine sahip olabilir ve hatta onlara ulaşmanın tek yolu bu olabilir. Elbette bu karşılıklı bir durum, ortaklarınız da aynı şekilde sizin müşteri bilgilerinize erişim kazanıyor.
Satın almaya en yatkın kaliteli potansiyel müşteriler tespit etmek için farklı filtreler kullanarak arama yapabilirsiniz. Başarılı bir sonuç elde etmek, ortaklarınızın kendi bilgilerini ne kadar güncel ve detaylı tuttuğuna bağlı ancak bu potansiyel müşteri bulmanın oldukça yenilikçi bir yolu. Hem B2B hem de B2C işletmeler için faydalı olabilir.
3. Wiza
Fiyat: Kullanıcı başına aylık 83 USD'den başlıyor
Wiza, bu listede yer alan en uygun fiyatlı potansiyel müşteri bulma aracı olabilir. Temel olarak arama yapılabilecek devasa bir veri tabanı sunuyor. E-posta adresleri, sosyal medya hesapları ve nitelendirme/sınıflandırma için kullanılabilecek diğer verileriyle birlikte, 900 milyona yakın profesyonelin bilgisi bu veri tabanında yer alıyor. Üstelik bu bilgiler sürekli olarak güncel tutuluyor ve hepsi de doğrulanıyor.
Bu sayı bir yerden tanıdık geldi mi? Biraz yukarıda görebileceğiniz gibi, LinkedIn Sales Navigator da aynı sayıda potansiyel müşteri bilgileri sağlıyor. Bunun nedeni, Wiza’nın tamamen aynı veri tabanını kullanması. API’ler aracılığıyla LinkedIn bilgilerini çekiyor ve kendi veri tabanını oluşturuyor. Yani Sales Navigator ile Wiza, aslında aynı potansiyel müşterileri sunuyor.
Aynı potansiyel müşteri veri tabanı, ancak daha ucuza
O hâlde, neden Sales Navigator yerine bunu tercih etmeniz gerektiğini düşünüyor olabilirsiniz. Wiza’nın en önemli avantajı, daha az özellik sunmasına rağmen daha ucuz olması. Sales Navigator gibi CRM entegrasyonu yapamıyor ve iş birliği yapmak için kullanılabilecek hemen hiç özelliği yok, yani aslında devasa bir “telefon rehberini” andırıyor. Ancak aynı zamanda tek seferde 10.000 kişiye kadar potansiyel müşteri bilgisini dışarı aktarabiliyor, bir Chrome uzantısı sunuyor ve LinkedIn’den çektiği verileri (örneğin e-posta bilgilerini) ayrıca doğruluyor.
Yani, potansiyel müşterileri belirlemek için kullanabileceğiniz uygun fiyatlı büyük ve güncel bir veri tabanı arıyorsanız Wiza işinizi görecektir. Bundan daha fazlasını istiyorsanız Sales Navigator’a yönelmelisiniz, ancak küçük ölçekli işletmeler için bu daha uygun bir seçenek. Ayrıca ayda 20 e-posta göndermenizi ve 5 telefon numarası görüntülemenizi sağlayan ücretsiz bir sürümü de bulunuyor. Ürünlerinizi satın alabilecek kişileri tespit etmek için bunlar bile yeterli olabilir.
4. Apollo
Fiyat: Pro paketi kullanıcı başına aylık 79 USD'den başlıyor
Apollo, yapay zekâ destekli bir potansiyel müşteri bulma platformu ve etkileyici otomasyon özellikleri de sunuyor. 250 milyondan fazla potansiyel müşterinin bilgilerinin yer aldığı bir veri tabanı var ve buradaki bilgiler 200’den fazla filtre/kriter kullanılarak özelleştirilebiliyor. Telefon numarası, e-posta adresi, sosyal medya hesabı, iş unvanı, maaş miktarı ve sektörü gibi farklı verilere göre arama yapabilirsiniz.
Bu veri tabanındaki herhangi bir kişi için anlık bildirimler alabiliyorsunuz. Örneğin unvan değişikliklerinde Apollo size bir e-posta gönderebilir veya aynını iş yeri değişikliği gerçekleştiğinde yapabilir. Yapay zekâ sayesinde satın alma kararını vermeye en yatkın kaliteli potansiyel müşterileri sizin için tespit edebiliyor. Yani nasıl bir müşteri adayı aradığınızı söylüyorsunuz, milyonlarca kayıt arasından sizin için seçim yapıyor. Bu özellik, potansiyel müşteri bulma işini oldukça hızlandırabiliyor.
Apollo, pek çok CRM sistemine entegre olabiliyor ve Chrome web tarayıcısı için bir uzantı da sunuyor. (Uzantı, LinkedIn üzerinde görüntülediğiniz herhangi bir kişinin iletişim bilgilerini gösterebiliyor.) Fiyat bakımından da oldukça uygun olduğunu söyleyebiliriz ancak dışa aktarım ve mobil kullanım için “kredi” sistemini kullanıyor. Örneğin Pro paket yıllık 1.200 mobil kredi ve 24.000 dışa aktarım kredisiyle geliyor. Büyük ölçekli işletmeler bu sınırlara kolayca ulaşabilir. Ayrıca otomasyon ve yapay zekâ özelliklerinin büyük bir kısmı için aylık ücreti kullanıcı başına 119 USD olan “Organization” paketini satın almanız gerekiyor.
5. Crunchbase
Fiyat: Yıllık aboneliklerde kullanıcı başına aylık 49 USD
Crunchbase, aslında hem özel hem de halka açık şirketler hakkında bilgiler barındıran bir şirket veri tabanı olarak tasarlanmış. Yani kişi değil, şirket bilgileri içeriyor. Bu, potansiyel müşteri bulma konusuna daha farklı bir yaklaşım sunuyor zira arama yaparken hisse, yatırımcı ve finansman kaynağı gibi filtreler kullanabiliyorsunuz. Yani belirli bir kişiyi veya kişileri aratamazsınız, ancak arama sonuçlarıyla bulduğunuz bir şirketin çalışan bilgilerini görebilirsiniz.
Bu bağlamda, belirli bir şirketi takibe alıp onun hakkındaki en son haberleri anlık bildirimler şeklinde alabiliyorsunuz. Hem şirketler hem de çalışanları hakkında sağlanan bilgiler doğrulanıyor. Crunchbase, ayrıca “piyasa izleme” adında bir özellik daha sunuyor. Bu özellik sayesinde sektör trendlerinden mümkün olduğunca erken haberdar olabilir, satın alma sinyallerini takip edebilir ve şirketlerin güncel finansal durumlarını görebilirsiniz.
Crunchbase, yukarıda da belirttiğimiz gibi potansiyel müşteri bulma konusuna farklı bir açıdan yaklaşıyor ve bu bazı senaryolarda daha faydalı olabilir. Çalışanları değil, şirketleri izlemek sektöre daha geniş bir açıdan bakmanızı ve hangilerine odaklanmanız gerektiğini anlamanızı sağlayacaktır.
Onları tespit ettikten sonra potansiyel müşterilerle iletişiminizi geliştirmek ve güçlendirmek için yapay zekânın gücünden yararlanmaya ne dersiniz? Bitrix24, AI destekli asistanı olan CoPilot ile bunu yapmanızı çok daha kolay hâle getirir. CoPilot, müşteri yönetimi konusunda size yardımcı olur ve örneğin e-postalar oluşturabilir. Onları kullanarak potansiyel müşterilerinize kişiselleştirilmiş mesajlar gönderebilir ve müşteri adaylarını ödeme yapan tüketicilere dönüştürebilirsiniz. Bitrix24'ün avantajlarıyla hemen bugün tanışın!
