9 Dijital Satış ve Pazarlama Trendi (2024)

Her yeni yıl gibi 2024 de pek çok değişim içerecek ve bunlar yeni satış ve pazarlama trendlerinin ortaya çıkmasına neden olacak. Elbette genel anlamda iş dünyasını etkileyen trendler de olacak, ancak dijital pazarlama ve satış, hemen her zaman olduğu gibi bu değişimlerin en yoğun yaşandığı sektörlerin arasında yer alacak.

Yeni satış ve dijital pazarlama trendleri sizi etkilemeye başlamadan onlar hakkında bilgi sahibi olmak ve hatta onları herkesten önce kullanmaya başlamak, her türden işletme için etkili bir strateji olacaktır. Burada, farklı kaynaklardan derlediğimiz araştırma verilerini de kullanarak bunu yapabilmenize yardımcı olmaya çalışacağız. Aşağıda, 2024 yılında öne çıkan en önemli satış ve dijital pazarlama trendlerini bulabilirsiniz. Bunlardan doğru şekilde yararlanmak için Bitrix24 araçlarının size her zaman olduğu gibi yardımcı olabileceğini unutmayın. Kişiselleştirme ile kendinize en uygun şekilde kullanabileceğiniz platformumuz, markanızın daha hızlı ve etkili bir şekilde büyümesine yardımcı olacaktır.

2024’te Etkili Olacak Satış ve Dijital Pazarlama Trendleri

Satış ve pazarlama stratejileri hakkındaki trendleri yönlendiren, dönüştüren ve etkileyen şeyleri listelemeye başlamadan önce, işletmenizin genel durumu hakkında bir fikir sahibi olmanıza yardımcı olacak bazı veriler paylaşalım. Onları kendi oranlarınızla kıyaslayarak durumunuz hakkında daha tutarlı bir analiz yapabilirsiniz. 1.477 satış ve pazarlama temsilcisi kullanılarak yapılan bir araştırmaya göre, 2023 yılında:

• Ortalama satış kazanma oranı %21'di.

• Ortalama satış kapama oranı %29'du.

• Satış ve pazarlama temsilcileri, şirket gelirlerinin %21'ini sağladı.

• Satış temsilcilerinin %87'si çapraz satış yaptı.

Artık genel veriler hakkında bir fikriniz olduğuna göre, onlara yaklaşmanızı, hatta onları geçmenizi sağlayabilecek yeni pazarlama trendleri hakkında konuşmaya başlayabiliriz. 2024 yılında bu trendlerin giderek daha çok önem kazanacağına ve her türden işletmenin onlardan yararlanması gerektiğine inanıyoruz.

1. Satış ve pazarlama çalışanları, hedeflerine ulaşmak için yapay zekâdan daha çok yararlanacak

2023 yılında yapılan araştırmalar, özellikle satış temsilcilerinin yapay zekâ kullanarak her gün 2 saatten fazla zamandan tasarruf edebildiğini gösteriyor. Temsilcilerin %81'i, yapay zekâ sayesinde işlerinde daha verimli olduklarını ve müşterilere daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunabildiklerini belirtiyor. Yapay zekâ, aynı zamanda potansiyel müşteri bulmayı da daha kolay ve etkili bir hâle getiriyor. Temsilcilerin %83'ü, yapay zekâyla genel olarak hedeflerine daha hızlı ulaşabildiklerini belirtiyor.

Hâlihazırda, satış ve pazarlama çalışanları, yapay zekâyı manuel görevleri otomatikleştirmek, veriye dayalı içgörüler elde etmek ve destek mesajları yazmak için kullanıyor. Bu eğilimin 2024 boyunca artarak devam edeceğini tahmin etmek zor değil. Yeni yılı şekillendiren en önemli satış ve pazarlama stratejilerinin arasında yapay zekâ ilk sırada gelecek.

Bu, bir an evvel ve öncelikli olarak benimsemeniz gereken bir trend ve en önemlisi de çalışanlarınız tarafından da talep ediliyor olacak. Diğer bir deyişle, siz özel olarak istemeseniz bile satış, dijital pazarlama ve hatta satın alma çalışanlarınız hedef kitlenize ulaşmak ve kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları düzenlemek için büyük ihtimalle yapay zekâdan zaten yararlanıyor. Bu trende mümkün olduğunca kısa süre içinde ayak uydurmak, işletmeniz için alabileceğiniz en iyi karar olabilir.

Bitrix24, yapay zekânın gücüyle sosyal medya pazarlama stratejileri bile oluşturabilir

Bitrix24’ün CoPilot adındaki AI destekli asistanıyla bunu çok daha kolay ve verimli bir şekilde yapabileceğinizi unutmayın. CoPilot, ChatGPT ve diğer AI teknolojileriyle satış, reklam ve dijital pazarlama stratejilerini oluşturabilir, içerik yazabilir, yazılmış bir i̇çerik için öneriler ve düzeltmeler sunabilir, sosyal medya platformları (örneğin Instagram) üzerinde paylaşacağınız gönderileri hazırlayabilir, hatta müşteri arama kayıtlarını yazıya dökebilir. Yapay zekâ trendini Bitrix24 ile yakalayın!

2. Satış ve pazarlama departmanlarının uyumu daha da önem kazanıyor

2022 yılında yapılan bir araştırmada, satış çalışanları, pazarlama ekipleri ile aralarındaki uyum düzeyinin çok da önemli olmadığını ve öncelikleri arasında yer almadığını söylüyordu. Ancak 2023’ün sonlarına doğru yapılan bir araştırmada tam aksini söylemeye başladılar. Satış temsilcilerinin %60’ı, diğer şeylerin yanı sıra pazarlama (ve dijital pazarlama) ekiplerinin daha uyumlu çalışmasının bir zorunluluk hâline geldiğini düşünüyor. Peki, bunun nedeni ne?

En basit yanıt, ekonomik istikrarsızlık. 2022’ye kıyasla dijital pazarlama stratejisi için bütçelerini azaltan işletmelerde, yüksek kalitede potansiyel müşterileri çekmek daha da önemli hâle geliyor. Var olan müşteri kitlesinin de daha az sipariş vermesini ve/veya siparişlerini tamamen iptal etmesini engellemek gerekiyor. Tüm bunlar, farklı departmanların uyum içinde çalışmasını gerektiren bir pazarlama stratejisini neredeyse zorunlu hâle getiriyor.

2024’te buna odaklanmak isteyebilirsiniz. Bu iki departman arasında bir uyumsuzluk varsa bir an evvel giderin ve birlikte çalışmalarını kolaylaştıracak düzenlemeler yapın. Satış ve pazarlama uyumunu elde etmek, ekonomik istikrarsızlık hâlinden mümkün olan en az düzeyde etkilenmenizde büyük bir öneme sahip olacak.

3. Alıcılar da yapay zekâ sayesinde daha fazla araştırma yapabiliyor

Satış temsilcilerinin %96'sı, 2023 yılında önceki yıllara kıyasla potansiyel müşterilerin ürün veya hizmet hakkında zaten son derece bilgili olduğunu vurguluyor. Bu müşteriler, kendileriyle ilk kez konuştuklarında bile şaşırtıcı düzeyde bir araştırmayı zaten yapmış oluyorlar. Nitekim %88’i, ürün veya hizmeti sunan şirket hakkında detaylı bilgileri önceden edindiğini söylüyor.

2023'ün diğer yıllardan farkı, AI kullanımının yaygınlığı. Müşteri kitleleri, artık yapay zekânın gücünden yararlanarak kendi araştırmalarını kendiler yapabiliyor. Bunu elbette önceden de yapabiliyorlardı ancak artık zaman harcamaları gerekmiyor. Bir AI sohbet robotu, bilmek istediklerini birkaç saniye içerisinde rapor olarak sunabiliyor. Satış temsilcilerinin %67'si, 2024 yılının sonlarında, müşteri adaylarıyla olan tek bağlantılarının satışı kapatmak olacağına inanıyor. Diğer bir deyişle, müşteri adayları, satış temsilcileriyle iletişime geçmeden de karar almasına yetecek kadar bilgiyi zaten edinmiş olacak.

Müşteriler de kendi "trendlerine" sahip

Yani, satış trendleri sadece satıcılar veya pazarlamacılar bakımından değerlendirilmemeli, müşteriler de değişiyor. Nitekim, buradaki trend, müşteri adaylarının hem şirket hem de ürün/hizmet hakkında bilgi edinmek için AI kullanmaya başlamış olması. Bu, satış ve dijital pazarlama departmanlarının görev tanımlarını yeniden düşünmeniz gerekebileceği anlamına geliyor. Örneğin ürününüz veya hizmetiniz hakkında AI tarafından da toplanabilecek veri ve bilgilere dayalı bir sunum/teklif hazırlamak yerine, her müşterinin kendine özgü ihtiyaçlarına uygun bir içeriğe odaklanmanız daha iyi olabilir.

4. Satış ve pazarlama görevlilerinin rolünü farklı bir şekilde ele almak gerekiyor

Bunu, yukarıdakiyle bağlantılı bir şekilde değerlendirmeniz gerekiyor. Alıcılar artık kendi araştırmalarını yapabildikleri için, satış temsilcilerinin temel rolü “ilişki kurmak” olacak. Influencer olarak bilinen kişilerle etkileşim kurarak sosyal medya platformlarında ve sahada daha etkin olmaları, potansiyel müşterilerle güvene dayalı bir ilişki kurmaları gerekecek.

Bu bağlamda, ürün veya hizmetlerinin müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağına odaklanıp onlarla uzun süreli ilişkiler kurmaları şart olacak. Başka bir deyişle, satış sonrasında da daha aktif olmaları gerekecek. 2023 ile 2024 arasındaki en büyük değişim, bu bakımdan gerçekleşecek. Güven ve uyum tesis etmeye çalışmak, satış temsilcilerinin temel hedefi olacak.

Satış temsilcilerinin yaklaşımlarını değiştirmeleri gerekiyor

Bu, geleneksel yaklaşımın ötesine geçemeyen satış temsilcilerinin kariyerlerini sonlandırabilecek bir değişim ancak bir çözümün müşterilerin ihtiyaçlarına neden uygun olduğunu onlara gösterebilecek becerilere ve uzmanlığa sahip satışçılar için olumlu bir durum. Yapay zekâyı tehdit olarak görmeyen, e-posta, e-ticaret ve sosyal medyadan yetkin şekilde yararlanabilen kişiler, tüm bunları bir avantaj olarak kullanabilecek. Yani, müşterilerle ilişkiler kurmaya ve onların özel ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanan satış görevlileri, eskisinden bile daha fazla satış kapatabilecek.

Bu, dikkat etmeniz gereken en güncel pazarlama trendleri arasında yer alıyor. Marka kimliğinizi oluşturmak ve ön plana çıkarmak için influencer marketing nedir sorusunun cevabını bilen, bir dijital pazarlama kampanyasının neler içermesi gerektiği konusunda bilgi sahibi olan ve müşterilere sadece satış yapmayıp onlarla kişisel düzeyde etkileşim kurabilen satış görevlilerine ihtiyacınız olacak. Bu, 2024'te tüm markaların dikkat etmesi gereken hususlar arasında ilk sırada geliyor. Satış görevlileriniz, ayrıca müşteri hizmetleri rolünü de üstlenecek.

5. Satış süreci daha fazla temas kurmayı gerektirecek

Potansiyel bir müşteriyle kurulan ilk temasta satışın da tamamlanması oldukça nadirdir. Hemen hemen daima, müşterilerle birden çok kez temas kurmak gerekir. 2023’e kadar, satış görevlileri bir müşteriyle nadiren iki seferden fazla temas kuruyordu. Yani, iki kez iletişim kurduktan sonra satışı yapamamışsa, bir başka müşteriye geçiyordu.

2024 için geçerli olan B2B pazarlama stratejileri bundan daha fazlasını gerektiriyor. 2023’te yürütülen bir araştırmada, ortalama temas kurma sayısının dörde yükseldiği ortaya çıkmıştı ve bu yıl bunun daha da fazla artmasını bekleyebiliriz. Nitekim şimdiden 5-7 temas kurmaya başladığını bildiren satışçılar bulunuyor. Dahası, bu temasların çok kanallı yürütülmesi gerekecek.

E-posta ve telefondan daha fazlasını kullanmalısınız

Şu ana dek, satış görevlilerinin %84’ü, potansiyel müşteriyle temas kurmak için ortalama 2 kanal kullanıyordu ve bunlar çoğunlukla e-posta ve telefondu. 2024’te, çok kanallı bir yaklaşım benimsemek gerekecek. Bunlara ek olarak sosyal medya, web sitesi, influencer pazarlama gibi popüler olan kanalları da kullanmalısınız. Bunu yapmak özellikle bu teknolojilere yabancı olan orta yaş üzeri satış görevlileri için zor olabilir ancak bir an evvel modern dünyaya ayak uydurmaları gerekecek. Müşterilerle kurulan temas, artık birbirinden çok farklı kanallar üzerinden yürüyecek.

6. Özelliklere değil, soruna odaklanmak gerekecek

Geleneksel pazarlama taktikleri, satılan ürün veya hizmetin özelliklerine odaklanmanızı önerir. Ürünü diğerlerinden ayıran şeylerin neler olduğunu vurgular ve satışın temeline ayırt edici özelliklerini koyarsınız. Sektörel araştırmalar, bu yaklaşımın giderek etkisiz hâle geldiğini, potansiyel alıcıların artık bir ürünün özelliklerini duymakla ilgilenmediğini gösteriyor.

Bunun yerine, onların ihtiyaçlarını anladığınızdan, gereksinimlerine ilişkin iyi bir fikre sahip olduğunuzdan ve ürünün kendilerine uygun olacağından emin olmak istiyorlar. Sattığınız ürün hakkında muazzam bilgi sahibi olabilirsiniz ve bu bilgiyi etkili şekilde aktarıyor da olabilirsiniz ancak müşteri bununla ilgilenmiyorsa satışı kapatamazsınız. Yani, ürün hakkındaki uzmanlığınız sizi yalnızca belirli bir yere kadar taşıyabilir.

Müşterinin ne istediğine odaklanın

Satışı tamamlamak için zaten göz önünde olan özellikleri vurgulamak yerine, müşterinin endişelerine odaklanmanız ve ürünün bu endişeleri nasıl gidereceğinden bahsetmeniz gerekecek. Hatta ürünün demosunu tanıttığınız görüşmeyi sadece buna ayırabilirsiniz. Elbette, bunu etkili bir şekilde yapabilmeniz için müşterinin hangi sorunları yaşadığını önceden bilmeniz gerekiyor. Yapay zekâ, işte bu yüzden herkes için faydalı. Sadece müşteriler değil, satış görevlileri de ondan yararlanabilir. AI yardımıyla detaylı bir araştırmayı kısa sürede tamamlayabilir, müşterinin endişelerinin ve sorunlarının neler olduğuna dair iyi bir fikir edinebilirsiniz.

7. “Freemium” modeli daha da önem kazanacak

“Satın almadan önce bedava dene” modeli yeni bir şey değil ancak 2024’te giderek daha çok sektörde kullanılmaya başlandığını göreceğiz. Freemium modeli, basitçe kullanıcıları “ücretsiz” ve “premium” olmak üzere iki kategoriye ayırıyor ve premium, yani ödeme yapan müşterilere çok daha fazla özelliğe erişim sunuyor. Buradaki fikir, ücretsiz kullanıcıların eninde sonunda daha fazla özellik elde edebilmek için premium hesaba geçiş yapmasını sağlamak. Bu model, daha çok mobil uygulamalar ve bulut yazılımlar tarafından kullanılsa da birkaç basit değişiklikle pek çok sektöre uyarlanabilir.

• Satış temsilcilerinin %48'i potansiyel müşterilere ücretsiz kullanabilecekleri bir hizmet sunuyor ve %94'ü bunun onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmede son derece etkili olduğunu söylüyor.

Örneğin bir yazılım satıyorsanız bir hafta boyunca tüm özellikleriyle kullanılabilen, bu süre dolduktan sonra da sınırlı özelliklerle bedava kullanılmaya devam edilebilen bir “demo” sürüm teklif etmek, daima iyi bir fikirdir. Ancak bunun ötesine de geçebilirsiniz. 24 saat boyunca ücretsiz danışmanlık, bir yıl boyunca VIP müşteri hizmetleri, ek garanti, tek sefere mahsus bedava envanter kontrolü gibi teklifler, müşteriyi satın alma kararını vermeye ikna edebilir. Yaratıcı olup freemium modelinin kendi sektörünüze nasıl uyarlanabileceğini düşünmeniz gerekiyor. Mevcut pazarlama trendleri arasında en etkililerden biri olan bu yöntem, 2024 yılında da önemini kaybetmeyecek.

8. Mevcut müşterileri elde tutmak daha çok önem kazanacak

Satış çalışanlarının %26'sı, 2024’te mevcut müşterileri elde tutmanın yeni müşteri bulmaktan daha öncelikli olacağına inanıyor. Nitekim sektörel araştırmalar mevcut müşterilerin bir şirketin gelirlerinin ortalama %72'sini, yeni müşterilerin ise %28'ini oluşturduğunu gösteriyor. Elbette markanızın büyümesi ve güçlenmesi için yeni müşteriler edinmek şart ancak hemen herkesin ekonomik istikrarsızlık beklediği bir dönemde mevcut müşterileri elde tutmak ve onlara daha fazla satış yapmaya çalışmak daha iyi bir fikir olacağa benziyor.

Bunu yapabilmenin en kolay yolu, mevut müşteriye ek satış ve çapraz satış yapmak. Satış temsilcilerinin %92'si müşterilerine ek satış yapmaya, %87’si ise çapraz satış yapmaya çalışıyor. Her ikisi de bir şirketin gelirlerinin %21’ini teşkil edecek kadar önemli olabiliyor. Aynı nedenle ve yukarıda da belirttiğimiz gibi, müşteriyle güvene dayalı bir ilişki kurmak her zamankinden daha çok önem taşıyor. Size güvenen bir müşterinin, sizden daha fazla şey satın alması daha kolay olacaktır.

9. Satışların hiyerarşik yapısı değişecek

Satış departmanlarının belirli bir hiyerarşisi vardır. Müdürler, yöneticiler ve sekreterler, yani aktif olarak satış yapmayan kişiler bu hiyerarşinin üzerinde yer alır ve müşterilerle muhatap olan temsilcileri yönetir. 2024’te, zaten çok da işe yaradığını iddia edemeyeceğimiz bu yapının değişeceğini söyleyebiliriz. Satış departmanları artık müdürler, yöneticiler ve “bir şeylerin” sorumluları yerine, gerçekten satış yapan kişilerden oluşacak ve mevcut hiyerarşi neredeyse tamamen düzleşecek.

Bunun en büyük nedeni, evden çalışan kişilerin sayısının artması ve bu kişilerin eskiye kıyasla daha rahat iletişim kurabilmesi. Yani, organize olmaları için ayrı bir yöneticiye ihtiyaçları yok, birileri kendilerini yönetmiyor olsa bile verimli şekilde çalışabiliyorlar. Çoğu analist, önümüzdeki beş yıl içinde satış ekiplerinin hiyerarşisinin tamamen düzleşeceğini (yani bu departmanda bir “yönetici” kalmayacağını) ve bu değişimin 2024’te başlayacağını düşünüyor.

2024, yeni pazarlama taktikleri ile birlikte geliyor ve mümkün olduğunca hızlı şekilde bunlara ayak uydurmanız önem taşıyor. Doğru satış ve pazarlama stratejisi ile rakiplerinizin önüne geçebilir ve markanızın tahminlerinizin ötesinde büyümesini sağlayabilirsiniz. Her zamanki gibi, Bitrix24'ün bu süreçte en büyük yardımcınız olacağını unutmayın. Sektörünüz veya büyüklüğünüz ne olursa olsun, araçlarımız ile her türden iş akışını çok daha verimli hâle getirebilirsiniz.