Yeni Başlayanlar İçin Potansiyel Müşteri Oluşturma Rehberi

Soğuk çağrılar (cold call) yaparak potansiyel müşteriler kazanmakta zorlanıyor musunuz? Emin olun bu şaşırtıcı bir sonuç değil: Sıcak ve soğuk çağrılar ile müşteri kazanma geçmişte kaldı. Artık çevrimiçi dünyada kullanabileceğiniz yeni müşteri kazanma yöntemleri var ve bu makalede onlardan bahsedeceğiz. İlk olarak potansiyel müşteri tanımını yapacak, ardından potansiyel müşteri bulma nedir sorusunu cevaplayacak ve daha sonra potansiyel müşteri nasıl bulunur sorusuna odaklanarak müşteri adayı kazanma tekniklerinden bahsedeceğiz.

Her zamanki gibi, işletmenizin ardındaki destekçi olan Bitrix24, potansiyel müşteri bulma konusunda da size yardımcı olur. Farklı araçları bir araya getiren platformumuz, CRM modülünün de yardımıyla yeni müşteriler elde etmek için ihtiyacınız olan her şeye tek bir merkezden ulaşmanızı sağlar. Müşteri kazanmak için yapılması gerekenler arasında Bitrix24 kullanmaya başlamak da yer alıyor. Hemen bugün ücretsiz olarak aramıza katılın ve işletmenize katabileceğimiz değeri kendiniz görün!

Potansiyel müşteri nedir?

İngilizcesi “lead generation” olan bu terimi, “potansiyel müşteri” veya “müşteri adayı” oluşturma olarak çevirmek mümkündür. Bir potansiyel müşteri, genel anlamda bir şirketin sunduğu ürün veya hizmetlere ilgi duyduğunu belirten herhangi bir kişidir. Burada net bir ayrım yapmak gerekirse, iletişim bilgilerini bir şekilde ele geçirip soğuk çağrı yaptığınız kişilere potansiyel müşteri veya müşteri adayı demek mümkün değildir. Potansiyel müşterileri, ilk iletişimi kendileri kuran (mesela deneme sürümü için kişisel bilgilerini göndererek) ve işletmeden ancak bundan sonra bir çağrı alan kişiler olarak tanımlayabiliriz.

Potansiyel müşterileri siz aramayın, onlar size ulaşsın

Örneğin evinizin duvarlarını boyama hakkında kısa bir çevrimiçi kursa katıldınız ve bu kursun bir parçası olarak e-posta adresinizi veya sosyal medya hesabınızı kursu veren şirketle paylaştınız diyelim. Ertesi gün boya firmasından bir e-posta veya mesaj alabilirsiniz, zira ürünle ilgilendiğinizi belirttiniz ve bir potansiyel müşteri oldunuz. Diğer bir deyişle, önce şirket size ulaşmadı, siz önce şirkete ulaştınız.

Potansiyel müşteri bulmak konusunda uzman olan bir işletme, böyle bir kursun sonuna bir anket ekler ve sizin hakkınızda bilgi de toplardı. Örneğin evinizin büyüklüğü, gelir durumunuz, yaşınız, mesleğiniz… Bu bilgileri sizinle kurdukları ilk iletişimi özelleştirmek için kullanır ve sizi satın almaya teşvik etmek için daha fazla veriden yararlanırdı.

Potansiyel müşteri adaylarının eninde sonunda satın alım yapan gerçek müşterilere dönüşmesi şarttır, ancak bunu yapabilmek için önce onları türlerine göre ayırmak da gerekir, zira tüm müşteriler aynı değildir. Bu bağlamda, niteliklerine ve satış hunisinin hangi aşamasında olduklarına bağlı olarak, potansiyel müşterileri şu şekilde birbirlerinden ayırabiliriz:

Pazarlama aşamasındaki potansiyel müşteri (Marketing Qualified Lead - MQL)

Bu aşamadaki müşteriler, fiziksel veya dijital olarak işletmeyle iletişim kurmuştur (mesela sosyal medya veya web sitesindeki bir formu doldurarak) ancak henüz satış yapmak için uygun değillerdir, pazarlama departmanının onlara ulaşması gerekir. Örneğin pazarlama ekibi onlara ilgi çekici bir e-posta gönderebilir.

Satış aşamasındaki potansiyel müşteri (Sales Qualified Lead - SQL)

Bu aşamadaki müşteriler, ödeme yapmaya (satın almaya) niyetli olduklarını açıkça gösteren eylemlerde bulunan kişilerdir. Örneğin müşteri hizmetlerini arayarak ürün fiyatında bir indirim olup olmadığını sormuşlardır. Pazarlama değil satış ekibinin iletişim kurması gereken müşterilerin bu şekilde tanımlanması mümkündür.

Ürün aşamasındaki potansiyel müşteri (Product Qualified Lead - PQL)

Bu aşamadaki müşterinin ilgili ürün veya hizmetin deneme sürümünü aktif olarak kullandığını, yani satış yapmak için fazlasıyla hazır olduğunu söyleyebiliriz. Henüz ödeme yapmamıştır ancak bunu yapmaya hazırdır. Etkili bir şekilde (ve mümkünse yüz yüze) iletişim kurulursa satın alma kararını kolayca verebilirler.

Hizmet aşamasındaki potansiyel müşteri (Service Qualified Lead – SEQL)

Bu aşamada potansiyel müşterilerle değil zaten sunulan hizmeti kullanan kişilerle muhatap olursunuz, fakat bu kişiler kullandıkları hizmetin kapsamını genişletme niyetini açıkça belirtmişlerdir. Örneğin müşteri hizmetleri temsilcisine bir üst abonelik paketine geçmek istediklerini söylemişlerdir. Yani potansiyelleri daha fazla ödeyen bir müşteri olma bakımındandır ve hâlen satış ekibinin iletişime geçmesi gereken kişilerdir.

Potansiyel müşteri bulma nedir?

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, bu soruyu müşteri adayı oluşturma nedir diye de sorabiliriz. Bu, aslında bir sürecin adıdır ve nihai amacı müşteri adaylarını bulup onları satın alma kararını vermeleri için teşvik etmektir. Bu bağlamda, yeni müşteri kazanma yolları gerçekten de çeşitlilik gösterir. Bu süreç boyunca blog metinleri, sosyal medya mesajları, arama motoru optimizasyonu, çevrimiçi anketler, eğitim videoları ve indirim kodları gibi pek çok araç kullanılabilir.

Müşteri kazanma, ilk adımı müşterinin atmasını gerektirir

Kullandığınız teknik veya araç ne olursa olsun önemli olan iki şey vardır: Potansiyel müşterilerin size gelmesini sağlamalısınız ve bu amaçla onların ilgisini çekecek içerikler sunmalısınız. Müşteri adaylarını hiçbir zaman doğrudan aramayın veya onlarla doğrudan iletişim kurmayın. Amacınız, onlar için önemli ve ilgi çekici içerikler sunarak size gelmelerini sağlamak olmalıdır. Bırakın siz bir adım atmadan önce müşteri atsın. Bu şekilde, başarı şansınız çok daha artacaktır.

Yeni müşteri kazanma yöntemleri, müşterilerin işletmenize ve markanıza ilgi duyup bu ilgilerini belli etmelerini sağlayacak her türlü tekniği kapsar. İlgileri ne kadar fazla olursa satın alma ile sonuçlanacak yola girmeleri o kadar kolay olacaktır. Aşağıda potansiyel müşterilere nasıl yaklaşmanız ve bu yola girmelerini nasıl sağlayabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi paylaşacağız, ancak temel kuralı unutmayın: Başarılı ve iyi bir şirket hiçbir zaman yeni müşterilere telefon açmaz veya e-posta göndermez, iletişim için ilk adımı onların atmasını sağlar.

Potansiyel müşteri oluşturma örneği

Bu makalede, ağırlıklı olarak çevrimiçi kaynaklar ve araçlar ile potansiyel müşterilerin bulunmasından bahsedeceğiz, bu nedenle örneğimizi de buna göre verelim.

Adım 1: Bir ziyaretçi, web siteniz, blog sayfalarınız veya sosyal medya hesabınız üzerinden işletmenizi keşfeder.

Adım 2: Bu ziyaretçi, örneğin sosyal medya hesabınızdaki "call to action" (ziyaretçileri bir eylemde bulunmaya teşvik eden bir görsel, düğme veya mesaj) seçeneğini kullanır.

Adım 3: "Call to action", ziyaretçiyi, kişisel bilgilerini toplamak üzere tasarlanmış bir web sayfasına götürür. Bunun mümkün olduğunca sorunsuz tamamlanması için, ziyaretçiye formu doldurması karşılığında belirli bir ödül (mesela indirim kodu) vadedilir.

Adım 4: Ziyaretçi, formu doldurduğu anda “pazarlama aşamasındaki potansiyel müşteri” hâline gelir. Artık pazarlama departmanı, örneğin bir e-posta göndererek onunla iletişime geçebilir ve bir ürün hakkında daha fazla bilgi paylaşabilir. Satış hunisinde ilerledikçe, potansiyel müşteriyi farklı departmanlar devralacak ve hepsi de satın alım kararını vermesi için ellerinden geleni yapacaktır.

Potansiyel müşteri bulmak için adım adım yapmanız gerekenler

Aşağıda, başarılı bir satış yapabilmenizi sağlayacak potansiyel müşteri oluşturma tekniklerini adım adım izah edeceğiz ancak bunların en nihayetinde genel bilgiler olduğunu ve işletmelerin faaliyet alanları ile hedef kitlelerine göre uyarlanmalarının gerekebileceğini unutmayın. Ayrıca yukarıda da belirttiğimiz gibi dijital kanallara ve çevrimiçi kaynaklara odaklanacağız.

1. İlgi çekici içerikler oluşturun

Müşterilere faydalı olacak içerikler oluşturmak (ve aynı zamanda bu içerikleri SEO bakımından optimize etmek) türü ve büyüklüğü ne olursa olsun her işletme için faydalı olacak bir potansiyel müşteri bulma tekniğidir. Sektörel araştırmalar, 2024’te pazarlamacıların %16'sının SEO uyumlu içeriğin en iyi yatırım getirisine sahip olduğunu düşündüğünü gösteriyor.

Ancak burada önemli bir husus var: İçerikleriniz insanları rahatsız edecek türden reklamlar ve promosyonlar içermemelidir. Bunun yerine, sunduğunuz ürün veya hizmetle ilgilenme potansiyeli olan kişilere faydalı olmaya odaklanmalıdır. Teknik olarak aynı şeyi hedefliyor olsa da bir pazarlama kampanyası yürütmediğinizi unutmayın. İçeriğiniz herhangi bir şekilde reklam ve/veya promosyon olarak değerlendirilebilecek şeyler içermemelidir.

Örneğin bir ürünün nasıl kullanılacağına ilişkin bir blog gönderisi veya video paylaşabilirsiniz. Bu gönderi veya videoda yalnızca müşterilere yardımcı olmayı hedeflemeli ve mesela içeriğin sonunda ziyaretçileri bir açılış sayfasına yönlendirecek bir bağlantı veya düğme paylaşabilirsiniz. Ziyaretçiler içeriğinizden ne kadar memnun kalırsa bu bağlantı veya düğmeye tıklama olasılıkları da o kadar artar.

2. Düzenli e-postalar gönderin

E-postalar, ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi paylaşmak için mükemmel bir seçenektir fakat sadece bunlardan haberdar olan ve ilgilendiğini belirten (SQL veya PQL aşamasındaki) müşterilere gönderilmelidir. Bu müşteriler e-posta adreslerini sizinle zaten paylaşmışlardır, yani onların mesela bir haber bültenine abone olmalarını sağlamak daha kolay olacaktır.

Haber bültenleri, sürekli olarak yararlı bilgiler sunarak potansiyel müşterilerin marka ile güçlü bir ilişki kurmasını sağlar ve satın alma kararını verdiklerinde akıllarına ilk gelen şirket siz olursunuz. Yukarıda bahsettiğimiz reklam/promosyon amaçlı olmayan içerik kuralı burada da geçerlidir. Haber bültenlerinizi ilgi çekecek ve fayda sağlayacak şekilde kaleme alın ve sonlarına müşterileri istediğiniz bir sayfaya yönlendirecek bir düğme/bağlantı yerleştirin.

3. Sosyal medyayı kullanın

LinkedIn, Instagram, X ve Facebook gibi sosyal medya platformları, potansiyel müşterileri bulmak için kullanabileceğiniz en güçlü araçlardır. Bu platformlar, sahip oldukları özellikler sayesinde ziyaretçileri belirli bir sayfaya yönlendirmeyi kolaylaştırır. Örneğin ürün veya hizmetinizi şirket hesabınızda tanıtıp gönderinize bir düğme/bağlantı ekleyebilirsiniz.

Bu platformlar, organik bir hedef kitle oluşturmanızı kolaylaştırmanın yanı sıra marka bilinirliği elde etmenizi de sağlayacaktır. Böylece potansiyel müşterileri daha kolay bulabilir ve onları analiz etmek için kullanabileceğiniz pek çok veri toplayabilirsiniz.

Örneğin sosyal medya hesabınızda farklı mesajlar paylaşabilir ve her birinin nasıl bir performans sergilediğini görebilirsiniz. Mesajlarınızı onlarla zaten ilgilenen kitleye doğrudan iletebilir ve bu kitleyi potansiyel müşterilere dönüştürme şansınızı artırabilirsiniz.

İşinizi daha da kolaylaştıracak bir ipucu verelim: Gönderilerinizi takip eden kişilerin dönüşüm sağlamasını istiyorsanız, yönlendirdiğiniz sayfanın gönderi içeriğinde vadedilenlerle tam olarak eşleştiğinden ve kullanıcıların gerçekleştirmesini istediğiniz eylemin net bir şekilde belirtildiğinden emin olun.

4. Bilgilendirici blog gönderileri paylaşın

Blog metinlerinin en önemli avantajı, herhangi bir ürün veya hizmeti tanıtmak için pek çok seçenek sunmalarıdır. Bir “kullanım kılavuzu” veya “yeni başlayanlar rehberi” yazabilirsiniz. Deneyimli kullanıcılara ipuçları verebilirsiniz. Hatta ürününüz veya hizmetinize hiç değinmeden, sektörel bilgiler bile paylaşabilirsiniz. Her hâlükârda bu gönderilerin sonuna kullanıcıyı eyleme çağıran bir düğme/bağlantı eklemek çok kolay olacaktır. Unutmayın, tüm bu tekniklerdeki nihai amacınız, kullanıcının istediğiniz bir sayfayı ziyaret etmesi ve sizinle kişisel bilgilerini paylaşmasıdır.

5. Deneme sürümleri sunun

Bu, potansiyel müşteri bulma konusunda son derece etkili olabilir. Bir deneme sürümü sunmak, potansiyel müşterileri çok az çabayla PQL statüsüne sokmanızı sağlar, yani satın almaya teşvik etmek için onlara doğrudan ek teklifler veya indirimler sunabilirsiniz. Deneme sürümleri, yukarıda izah ettiğimiz potansiyel müşteri statülerini hızlı şekilde atlamanıza yardımcı olur ve satışı mümkün olduğu kadar kısa bir süre içinde tamamlamanızı sağlarlar.

6. Referans sistemini kullanın

Ağızdan ağıza pazarlama, potansiyel müşteri oluşturma konusunda şaşırtıcı derecede etkili olabilir. Sizden memnun kalan müşteriler, sizi kendi arkadaşlarına tavsiye eder. Bu, “para vererek” elde edemeyeceğiniz düzeyde bir reklam kampanyasına dönüşebilir. İnsanlar başkalarına sizden bahsetmeye ne kadar hevesli olursa ağızdan ağıza pazarlama o kadar etkili olur. Böyle bir heves sağlayabilmek için referans sistemini kullanabilir ve yeni bir müşteri getiren her müşterinizi ödüllendirebilirsiniz.

7. Sektörel etkinlikler düzenleyin

Bu makalede dijital pazarlama kanallarına odaklansak da sektörel etkinlikler için bir istisna yapabiliriz zira potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için çok etkilidirler. Bu etkinliklerde bir ağ oluşturarak (networking) kurduğunuz bağlantıları potansiyel müşterilere dönüştürebilirsiniz. Bütçeniz yeterli değilse etkinliklere katılın, bütçe sorununuz yoksa kendi etkinliğinizi düzenleyin. Her hâlükârda sunduğunuz hizmetlerle zaten ilgilenen pek çok nitelikli potansiyel müşteri ile bağ kurabileceksiniz.

8. Diğer işletmeler ile iş birliği yapın

Ürünleriniz ve hizmetlerinizin farklı ancak hedef kitlelerinizin birbirine benzer olduğu işletmeler ile iş birliği yapın. Buna teknik olarak “iş ortaklığı pazarlaması” denir ve ortağınızın web sitesine kendi logonuzu yerleştirmek kadar basit olabilir. Ancak bu basit teknik bile her iki markanın da karşılıklı fayda elde etmesini ve birbirlerinin hedef kitlelerinden yararlanmasını sağlar.

Dilerseniz, günümüzde sıklıkla yapıldığı gibi, marka mesajınızla ve hedeflerinizle uyumlu influencer'lar ile de iş birliği yapabilirsiniz. Bu, özellikle Z kuşağına hitap ediyorsanız oldukça etkili olabilir.

9. Bir topluluk oluşturun

Kullanıcı toplulukları, o topluluğun her üyesini potansiyel müşterilere dönüştürebilir. Bu sayede ayrıca mevcut müşterilerinizi elde tutma oranlarınızı da artırmanız mümkündür. Bu topluluğu siz yaratın ve kontrol edin. Örneğin ürününüzün bedava sürümü için kendi web sitenize bir forum ekleyin ve içeriğinin kullanıcılar tarafından organik olarak oluşturulmasına izin verin.  Çok kısa bir süre içinde, ürününüz ile ilgilenen kişilere o ürünü tartışan ve nasıl kullanılacağı konusunda rehberlik sağlayan pek çok destekçiden oluşan bir forum sunuyor olacaksınız.

Potansiyel müşteri bilgileri satın almak

Her işletme, potansiyel müşteri bilgilerinin satıldığına şahit olmuştur. Devasa büyüklükte veri tabanları bazen oldukça yüksek fiyatlardan satışa sunulur ve onların cazibesine kapılmak kolaydır, zira hiçbir şey yapmanıza gerek kalmadan yüzbinlerce potansiyel müşterinin bilgilerini elde edersiniz. Peki bunu gerçekten yapmalı mısınız? Potansiyel müşteri bilgilerini satın almak iyi bir fikir midir?

Tahmin edebileceğiniz gibi bu sorunun cevabı hayır. Her şeyden önce bilgilerini satın aldığınız kişiler sizden herhangi bir şekilde haberdar değildir. Kişisel bilgileri yasallığı tartışmalı yöntemlerle (mesela bir alışveriş sitesine üye olurken paylaştıkları bilgilerin toplanması ve satılmasıyla) elde edilmiştir. Bunlar, web sitenize hiç girmemiş ve ürün ya da hizmetlerinizle hiç ilgilenmemiş kişilerdir.

Dolayısıyla sizinle ilk iletişimi onlar kurmamıştır ve aynı nedenle onlarla kuracağınız her iletişim “istenmeyen mesaj” olarak değerlendirilecektir. Bu nedenle, potansiyel müşterileri satın almak yerine organik olarak oluşturmak her zaman daha iyidir.

Müşteri yönetimi dâhil olmak üzere pek çok farklı araç sunan Bitrix24, diğer faydalarının yanı sıra yeni müşteriler edinme konusunda da size yardımcı olur. Herhangi bir müşteriye ulaşmak için ihtiyacınız olan bilgileri tüm çalışanlarla paylaşabilir, o müşteriye daha önce ulaşan temsilcilerin neler yaptığını görebilir ve müşteriyi satın almaya daha kolay ikna edebilirsiniz. Yapabileceğiniz bir diğer şey de çok kanallı pazarlama kampanyaları ile potansiyel müşteri bulma çabalarınızı tek bir platform üzerinden yönetebilmektir. Bitrix24, 7/24 kullanabileceğiniz bir çevrimiçi iş birliği, satış ve pazarlama platformudur.