Perakendeye Şekil Vermek: Satış Yöneticilerinin Etki Yaratmasının 10 Yolu

Perakende operasyonlarının omurgası olan satış yöneticileri, herhangi bir perakende işinin başarısının arkasındaki itici güçtür. Ancak sürekli değişen ticari ortamda ilerlemek için birden fazla plakayı döndürmeleri, aynı anda ekiplerini motive etmeleri, iş akışlarını optimize etmeleri ve müşteri ilişkilerini iyileştirmeleri gerekiyor. 

Fakat iyileştirme için pek çok potansiyel yol varken, nereden başlayacağınızı bilmek zor.

İşte bu nedenle Bitrix24'te, işletmenizin perakende satış yapma şeklini şekillendirebilmeniz için satış yöneticilerinin etki yaratmasını sağlayacak 10 yöntemi bir araya getirdik. Analitik sınırınızı belirleyerek mevcut süreçlerinizde yeni değişikliklere ve daha önce hiç düşünmediğiniz yeni stratejilere dalın.

1. Yüksek performanslı bir ekip oluşturun

Satış temsilcilerini işe alırken, bir özgeçmişe göz atmak, gördüklerinizi beğenmek ve ekibinizdeki bir boşluğu doldurabilmek için hızlıca bir sözleşme teklif etmek gibi eski, yorgun alışkanlıklara kaymak çok kolaydır. Ancak en iyi satış yöneticileri, ekip yönetiminin işe alım unsurunu başka bir seviyeye taşıyarak ilk seferde doğru kişiyi işe almalarını ve ciroyu düşük tutmalarını sağlar . 

Elbette, Eskimolara kar satabilecek birini istiyorsunuz, ancak bu beceriler, toksik alışkanlıklar veya üstünlük duygusu gibi ekstra bagajlarla birlikte gelebilir. Uzun vadede bu, ekibinizin birliğini aşındıracak ve satış sorumlusu olarak etkinizi etkileyecektir. 

Tamamen kapsamlı İK yönetimi yazılımıyla, yalnızca dâhilî bir işe alım ekibi oluşturup görüşmeleri planlamakla kalmaz, aynı zamanda sürecinizi hızlandırmak için toplu özgeçmişleri de tarayabilirsiniz. Daha sonra görüşme aşamasına gelindiğinde dikkat edilmesi gereken yeşil bayraklardan oluşan bir kontrol listesi tutun. Öğrenmeye açık olan daha zayıf profiller, etkileyici bir geçmişe sahip inatçı adaylarda genellikle tercih edilir.

Şekillendirilebilir ekibinizi oluşturduğunuzda, kullandığınız araçlar ve takip ettiğiniz iş akışlarının yanı sıra şirket kültürünü de kapsayan, kurşun geçirmez bir işe alım süreci oluşturun. İlk katılım belgeleriniz, tekrar tekrar hata yapan temsilcilerin yüksek performansı korumak için hızlı bir tazeleme kursuna tabi tutulacağı uzun vadeli bir şirket içi eğitim girişiminin ilk adımı olarak hizmet edebilir. 

2. Başlangıçtan itibaren net beklentiler belirleyin

Bir satış yöneticisinin belirleyebileceği beklentiler, temel performans hedeflerinden giriş ve çıkış zamanlarına kadar sayısız ve çeşitlidir. Ancak bu bölümde, ekip yönetiminin bir başarısız unsuru olan davranışsal beklentilere odaklanacağız.

Öncelikle ilk şey: Tutarsızsanız bir ekibin sizin liderliğinizi takip etmesini bekleyemezsiniz. Bu nedenle ekibinizi oluştururken sizden ne beklemeleri gerektiğini ana hatlarıyla belirtin. Örneğin, ne tür geri bildirimde bulunacağınıza, ne sıklıkta ve hangi iletişim platformu üzerinden sunacağınıza ilişkin standartlar belirleyin.

Ekibiniz için beklentileri belirlemeye gelince, her bir kişiden görmek istediğiniz davranışların ana hatlarını çizin. Belki günlük toplantılar yoluyla birlikteliği ve şeffaflığı teşvik etmek isteyebilirsiniz veya kıdemli çalışanlardan yeni işe alınan kişilere rehberlik etmelerini isteyebilirsiniz. 

Neyi seçerseniz seçin, beklentilerdeki altın kural tutarlılıktır. Herkesin aynı fikirde olması ve aynı yöne çekilmesiyle, ekip çalışmasını, tutarlılığı ve verimliliği teşvik ederken dikkat dağılması, zaman kaybı ve motivasyon kaybı olasılığını azaltırsınız.

3. (Ulaşılabilir) Mükemmellik için çabalayın

Hepimiz perakende sektörünün en büyükleriyşe aynı masada oturmak istiyoruz. Ancak yürümeden koşamazsınız, bu nedenle gerçekçi ama olumlu hedefler belirlemek ekip yönetiminin bir diğer önemli unsurudur. 

Artık iyi bir şirket kültürüne ve şekillendirilmeye istekli bir grup zihne sahip olduğunuza göre, her birey için net hedefler belirleyerek çalışmaya başlamalısınız. Bu onların başarılarının ölçüldüğü bir ölçüt olacak, aynı zamanda işlerin ters gittiğine dair bir uyarı işareti olacak.

Hedeflerinizi genel olarak standartlaştırmak yerine, her temsilcinin mevcut performansını analiz edin ve motivasyonlarını düşürmeden onları zorlayacak hedefler belirleyin. Başarıları ekip olarak kutlamak için zaman ayırın ve bir sonraki çeyreğe veya satış döngüsüne girerken başarı dalganızı sürdürün. 

Performansı izlemek için her bir bireyi mikro düzeyde yönetmenize gerek yoktur; bu da çoğu zaman gereksiz baskıya yol açar. Bunun yerine satış performansı verilerini takip edebilir ve trendleri belirleyebilirsiniz. Sonuçların beklentilerin altında olduğunu görürseniz, temsilcinizi nazikçe sorunun temeline inebileceğiniz ve daha fazla eğitim sunabileceğiniz veya tekrar yolunuza çıkacak şekilde süreçlerinizi uyarlayabileceğiniz bir toplantıya davet edin. 

4. Yenilikçi taze satışları cesurca test edin

Yeni tüketici alışkanlıkları, ödeme yöntemleri ve alışveriş formatlarının hızla gelişmesiyle birlikte perakende sektörü trendleri de sürekli değişiyor. Bu nedenle satış yöneticileri ya uyum sağlayacakları ya da hızla ilgisizliğe düşecekleri bir duruma zorlanmışlardır. Pazarın nabzını anlamaları, değişiklikleri tahmin etmeleri ve rekabette öne geçmek için stratejiler benimsemeleri gerekir; sık sık taze, yaratıcı fikirleri denemek, benimsenmesi gereken harika bir uygulamadır.

Satış liderliği, neyin kalıcı olduğunu görmek için perakende inovasyonunu sistematik olarak test etmelidir. İyi finanse edilen kuruluşlar halihazırda e-ticaret için artırılmış gerçeklik deneyimlerini araştırıyor. Yine de her ölçekteki perakende işletmesi, müşteri yolculuğunu kişiselleştirmek için mağaza asistanı olarak yapay zeka sohbet robotlarından yararlanmaya başlayabilir.

Açıkçası, yeni satış tekniklerinizin etkisini ölçmeniz gerekiyor ve müşteri ilişkileri analizi, başlamak için harika bir yerdir. Her girişimi başlatırken, müşterilerin daha fazla ayrıntıya girebilmesi için hem derecelendirme hem de metin kutuları şeklinde geri bildirim verme seçenekleri sunun. İyi organize edilmiş bir müşteri ilişkileri yönetimi sistemi , tüm geri bildirimlerinizi tek bir yerde toplayarak analizleri hızlı bir şekilde yürütebilmenizi ve eyleme geçirilebilir içgörüler elde edebilmenizi sağlar.

5. Müşteri başarısının bayrak taşıyıcısı olun

Şirket içi en iyi uygulamalardan şirketinizin halka açık yüzüne geçerek, şimdi müşteri tabanınızla nasıl ilgilendiğinize bakacağız. Son perakende sektörü trendleri, geleneksel müşteri hizmetlerinin ötesine geçerek müşteri başarısı fikrine yöneldi: sizden bir ürün satın alan herkesin, satın alma işleminden en iyi şekilde yararlanmasını sağlamak. 

Müşteri başarısının bayrak taşıyıcısı olmak için doğru kültürü aşılamanız gerekir. Bu, ekip üyelerinin müşteri ihtiyaçlarını anlamaları ve öngörmeleri, müşteri şikayetlerini etkili bir şekilde ele almaları ve müşteri memnuniyetini sağlamak için ekstra çaba göstermeleri konusunda eğitilmesini içerir.

Daha pratik bir düzeyde, satış süpervizörleri müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) gibi araçları benimseyerek B2C etkileşimlerinde tutarlılık sağlayabilirler . Temelde güçlü bir müşteri veritabanıdır; adlardan ve e-posta adreslerinden satın alma geçmişine ve bireysel tercihlere kadar verileri saklayabilirsiniz. Buluttaki bir CRM ile ekibinizdeki herkes, müşteriyle konuşmadan önce müşterinin tüm dosyasına erişebilir ve her seferinde kişiselleştirilmiş bir hizmet sunabilir. 

Ayrıca her talebi yapılandırılmış, profesyonel bir şekilde ele almak için tutarlı, test edilmiş iş akışları oluşturmalısınız. İş akışlarınız yalnızca müşterinizin sorununu çözmek için orada değildir. Bunlar aynı zamanda kibar bir imza ve sorunun çözüldüğünün doğrulanması gibi önemli hususların gözden kaçmasını engellemenin bir yoludur.

6. Veriye dayalı karar almayı benimseyin

Veri olmadan rakamlarınızı iyileştirmeye çalışmak, haritasız bir dünya turuna çıkmak gibidir. Eğlenceli olabilir ama nereye gittiğinizi bilmezseniz, başınız hızla belaya girebilir.

Neyse ki, satış istihbaratı yazılımının her zamankinden daha yaygın hale gelmesiyle birlikte, satış sorumlusu rolleri veri analizini içerecek şekilde gelişti. Analizi nasıl kullanacağınızı bilmiyorsanız başlamanın zamanı geldi. 

Satış zekası yazılımı özünde yerleşik analiz araçlarına sahip bir CRM'dir. Kurulumda çok az çaba harcayarak veya hiç çaba harcamadan, pazarlama çalışmalarınızı izleyebilir, satış temsilcilerinizi hacim açısından sıralayabilir ve dönüşüm açısından en iyi performans gösterenlerin kimler olduğunu görebilirsiniz. 

Perakende sektöründe ne kadar çok bilirseniz kendinizi geliştirmek için o kadar donanımlı olursunuz. Bu nedenle, bir önsezi ve tahmin üzerinde çalışmak yerine, verileri satış liderliği tarzınıza getirin ve gerçeklere dayalı değişiklikler yapmaya başlayın. 

7. Eğitim ve sıkı çalışma ile sürekli gelişmek

Bu yazı boyunca satış sorumlusu rollerinde eğitim ve gelişimin önemine değindik. Temel olarak bu, beceri boşluklarını tespit ederek, eğitim fırsatları sunarak ve sürekli iyileştirme kültürünü teşvik ederek sürekli değişen bir sektörde rekabetçi kalmanın bir yoludur. CRM'inizden en iyi şekilde yararlanmaktan ekibinizin müşterilerle ilk temasını geliştirmeye kadar geliştirebileceğiniz alanların sonsuz bir listesi vardır. 

Ancak akla gelenlere göre oturumlar oluşturmak yerine, eğitim oturumlarınızı bulut tabanlı bir bilgi yönetimi ve e-Öğrenim platformu üzerinde yapılandırmanızı öneririz . Multimedya özellikleri, otomatik test derecelendirmesi ve deneme günlüğü ile birbirine bağlı eğitim programları oluşturabilir ve ekibinizin ilerlemesini izleyebilirsiniz. Bir kişi bir alanda zayıflık gösterirse, sistem onu ​​potansiyel ekstra eğitim için işaretleyecektir; bu, sorunları çok geç olduğunda değil, ortaya çıktıklarında çözebileceğiniz anlamına gelir. Eğitim ve geliştirme çabaları, ekibinizin katılımı ve KPI'ları üzerinde yavaş yavaş büyük bir etkiye sahip olacaktır.

8. Satış ekibinizi teşvik etmek için motivasyon ve teşvik sunun

Ekibinizi en iyisi olmaları için eğitmek her şey yolunda ve güzel, ancak eğer çalışmalarının amacını veya ilerleme yolunu göremezlerse motivasyonları ve performansları hızla düşecektir. 

Satış süpervizörleri motive edici bir ortam yaratmaktan, işin temposunu belirlemekten ve bunu sürdürmek için gereken teşvikleri sağlamaktan sorumludur. Çok fazla zorlarsanız takımınız tükenir. Çok yavaş giderseniz ekibiniz kötü alışkanlıklar edinecektir.

Basit düzeyden başlayarak CRM'nizde hedefler belirlemek, bireylerin olmaları gereken yeri görselleştirmelerine yardımcı olur. Hedeflerine ulaşmak için ikramiyeler veya diğer parasal olmayan teşvikler uygulayın ; böylece insanlardan her ay biraz daha fazla çaba göreceksiniz. 

Ancak motivasyon sadece ödüllerle ilgili değildir. Düzenli birebir görüşmeler veya değerlendirmeler yoluyla ekibinize desteğinizi gösterdiğinizden emin olun . Bunlar, ekibinizle gerçekten bağlantı kurduğunuz, sorunları çözdüğünüz, iyileştirme için tavsiyelerde bulunduğunuz ve aynı hedeflere uyum sağladığınızdan emin olduğunuz yerdir.

9. Etkili kısayollar bulun ve boşa harcanan zamanı azaltın

Tüm sektörlerden ekipler süreçlerini daha verimli hale getirmek ister ancak çoğu zaman proaktif bir yaklaşım yerine reaktif bir yaklaşım benimser. Ancak satış süpervizörlerinin etkili kısa yollar aracılığıyla perakende inovasyonunu sistematik hale getirebilmelerinin iki yolu var:

Yazılımınızı anlayın

Her zaman yaptığınız gibi proje yönetiminizi veya CRM araçlarınızı kullanma alışkanlıklarına kapılmak çok kolaydır. Ancak çoğu platform , kullandığınız araçları tam olarak anlamanıza ve verimliliği artırmanıza olanak tanıyan kapsamlı eğitim merkezleriyle birlikte gelir . İş akışlarınızı nasıl kolaylaştırabileceğinizi öğrenmek için henüz anlamadığınız otomasyonlara, entegrasyonlara ve özelliklere göz atın .

Ekibinizden öneriler alın

Yalnızca kendine güveni olmayan liderler "benim yolum ya da otoyol" yaklaşımını benimseyecektir. Ancak gerçekte satış araçlarını her gün kullanan ekibinizdir, dolayısıyla onları nasıl geliştirebileceğiniz konusunda en iyi bilgi kaynağı onlardır. Ekibinizi potansiyel iyileştirmeler hakkında not tutmaya ve bu fikirleri keşfetmek için periyodik olarak bir araya gelmeye teşvik edin. Toplantınız 30 dakika sürse de verimliliği artırarak bu süreyi hızlı bir şekilde geri kazanabilirsiniz.

10. Uzaktan çalışmayı benimseyin

Evden çalışan ekipler son yıllarda patlama yaşadı ve bunun nedenini anlamak açık. Dünyanın her yerinden yetenekleri işe alabilir , daha geniş bir pazar yelpazesini kapsayabilir ve ofis alanı kiralama maliyetlerinden tasarruf edebilirsiniz .

Elbette, birçok insanın değer verdiği yüz yüze deneyimi yaşamazsınız, ancak video konferans araçlarının kalitesi ve proje yönetimi platformlarının basitliği nedeniyle, fiziksel yakınlığın eksikliğine ilişkin endişeler hızla eskimiş bir endişe haline geliyor. 

Uzaktan çalışmaya geçmek için elbette bazı değişiklikler yapmanız gerekecek. Örneğin iletişim halinde kalabilmek için açık ve öngörülebilir bir iletişim politikasına ihtiyacınız olacak. Ancak öğelerin büyük çoğunluğu aynı kalabilir. Talimatları atamak için aynı görev yönetimi aracını kullanacak, performansı analiz etmek için aynı CRM'den veri toplayacak ve ekibinizi geliştirmek için aynı çevrimiçi bilgi tabanını kullanacaksınız. Daha kolay olabilir mi?

Bitrix24: Satış yöneticileri için bulut tabanlı ana gemi

Bu, anlaşılması gereken çok fazla bilgi olabilir, ancak sizi ilgilendiren bir şey fark ettiğinizden eminiz. 

Gerçekte perakendede etkiyi artırmak hiçbir zaman kolay olmaz, ancak günlük yaşamınızı kolaylaştıran teknolojiyi benimseyerek yolu çok daha sorunsuz hale getirebilirsiniz. 

Bitrix24 mükemmel bir örnek. Satış ekibinizi yönetmek için ihtiyacınız olan her şeyi içeren hepsi bir arada iş platformu:

• Müşteri etkileşimlerini izlemek için güçlü bir CRM

• Ekibinizi rekabette önde tutacak çevrimiçi bir eğitim merkezi

• İlerlemeyi organize etmek ve izlemek için proje yönetimi yazılımı

• Süreçlerinizi kolaylaştırmak için otomasyonlar ve entegrasyonlar

• Kesintisiz iletişim için birden fazla kanal (uzaktaki ekipler için bile!)

SSS

Perakende sektöründe satış sorumlusunun temel rolleri nelerdir?

Perakende sektöründe bir satış sorumlusunun temel rolleri şunları içerir: 

• Satış hedeflerini belirlemek
• Satış ekibini yönetmek 
• Müşteri odaklı bir kültürün teşvik edilmesi 
• Veriye dayalı kararlar alma

Satış süpervizörleri perakende sektörünü nasıl etkiliyor?

Satış süpervizörleri perakende sektörünü aşağıdaki yollarla etkiler: 

• Satış performansını artırma 
• Yeniliği teşvik etmek 
• Müşteri ilişkilerini yönetmek
• Ekiplerini iş hedeflerine ulaşmaya yönlendirmek

Bir satış sorumlusu ekip performansını nasıl artırabilir?

Bir satış amiri ekip performansını şu yollarla geliştirebilir: 

• Açık beklentiler belirlemek 
• Şeffaf olmak
• Düzenli geri bildirim sağlamak
• Eğitim fırsatları sunmak
• Etkili motivasyon uygulamak 
• Teşvik stratejileri